感觉似乎不感兴趣的领导会突然开始考虑它| 制造A
提示如何利用 MA 弥补销售资源的不足。
请向我们概述贵公司的业务和您负责的领域
我们制造和销售用于测试半导体器件和材料的精密设备、治具和周边产品。
我们的主要客户是半导体制造商和半导体材料制造商等私营企业，以及国家研究机构和大学。
我们更像是一家制造商，大约 70% 的员工从事制造工作，其中许多人担任开发等技术职位。
另一方面，销售人员很少，我是大阪唯一的一个。 东京营业所只有一个人，但到目前为止，我是唯一一个兼任展览展示等营销工作的人。
【实施前的挑战】捕捉看似不感兴趣的潜在客户突然转变为考虑的瞬间
我们的产品耗材价格从10,000万日元到20,000万日元不等，但设备的价格从几百万日元到几千万日元不等，所以考虑期很长。 早期可能会在三个月左右做出决定，但一半以上的订单需要一到两年的时间。
例如，如果由于预算已经转移而需要半年以上的时间来考虑订单，我们只能临时响应订单，因为我们的资源已经通过追逐最近的客户来承担。
在三个月左右的短期战斗的情况下，我们可以跟进客户，但即使我们试图给已经每六个月询问一次的处于考虑阶段的客户打电话，如果客户说，“没什么好说的”，一切都结束了，我们无能为力。
但是，在某些情况下，似乎不感兴趣的潜在客户突然开始考虑这个想法。 但是不可能每天都给他们打电话来检查他们的兴趣，我们的销售团队要把握这个时机是一个挑战。
在此之前我对营销自动化（MA）了解不多，但我在 2020 年 XNUMX 月参观的一个展会上碰巧了解了它。然后我开始研究 MA。
【选点】一款简单又高性价比的MA初学者工具
您从众多 MA 中选择 BowNow 的原因是什么？
吸引我们的第一件事是 Mtame 演示材料中关于能够掌握我们的销售问题突然萌芽的时间的短语。
我们比较了几家 MA 公司，但我们被 BowNow 成本的可承受性以及它是一个即使是 MA 初学者也可以使用的简单工具所吸引。
我们在选择的时候对场景功能和评分了解不多，所以我们决定不使用它。
【措施和使用】向下载我们资料的潜在客户分步发送电子邮件非常成功。
您当前使用BowNow采取哪些措施？
我们正在采取三项主要措施。
首先是通过文档下载（DL）等方式发起表单。在BowNow之前，目录请求是可以免费下载的表单，但现在我们要求我们的潜在客户填写表单以获取他们的个人信息。
第二个是电子邮件营销。
首先，我们向查询或下载文件的潜在客户发送包含季节性信息的月度电子邮件通讯。 我们将目前获得的名片信息导入 BowNow，并在发送之前用标签对其进行分段。
此外，我们过去常常主动联系提出查询的潜在客户，而不是 DL 提供我们材料的潜在客户，因此我们开始通过每周发送更多信息的分步电子邮件与他们联系。
在最后一封电子邮件中，我添加了作为销售代表的问候语和短语“请随时与我们联系。
我们还可以通过使用 BowNow 的触发交付功能来自动化该过程。
三是跟踪客户，同时监控现场状态。
当我通过电话进行销售时，我会参考日志信息以供参考，但是当我在办公室时，我总是打开“查看站点状态”页面，并且每 15 分钟左右刷新一次以检查状态，将其链接到潜在客户信息，并在我跟进时目视检查状态。
【未来展望】指导未知线索，明确需要填写表格
您将来想通过BowNow和营销计划挑战什么？
这也有三个要点。
一是无缝对接客户信息管理、谈判管理和MA。 现在我们可以使用 BowNow 来捕获客户，下一步是将客户信息与我们正在进行的业务谈判类型联系起来。 首先，我们想通过反复试验加深我们的理解，看看我们可以用 BowNow 走多远。
其次，我们希望通过指导他们填写表格来从访问我们网站的未知线索中获取个人信息。
原因是当我们查看未知线索的浏览历史时，我们经常会发现他们显然在寻找特定的产品或有特定的需求。 这是对时间的巨大浪费，因为一旦您有了他们的姓名和联系信息，您就可以轻松地联系他们进行销售。 我们正在考虑采取措施，让他们可以随意填写表格。
第三，我想将 BowNow 推广给其他销售成员。 我们仍在努力鼓励他们查看 BowNow，但这并不容易。 我正在考虑让他们从吸收有关 MA 的知识开始，例如参加 Mtame 研讨会。
【客户心声】一目了然的简洁UI
请告诉我们您对潜在客户的信息以及您对BowNow的期望。
UI（用户界面）简单易掌握情况。
使用与 CRM 集成的工具，有时很难一目了然地查看或了解哪些信息，但 BowNow 很容易看到。 我之前提到过，我将“查看站点状态”页面整天保持打开状态，这是可能的，因为我只需快速浏览一下就可以理解它。
至于请求，我希望能够在潜在客户的需求变得明显时向他们发送电子邮件，并且我希望看到系统的更多部分可以自动化。
