追加销售和交叉销售：最大化客户 LTV 的策略

 

 

 

什么是追加销售？

 

追加销售是一种销售代表推荐比当前考虑或使用的更昂贵的选择的策略。 例如，在 SaaS（软件即服务）业务的情况下，他们通常会提供 3 或 4 种不同的订阅选项，每个选项都有自己的一组功能和限制。 另一个例子可能是 BestBuy 的销售人员试图让你购买最新版本的 iPhone，声称它的相机比你将要获得的更便宜的版本更好。 

 

 

什么是交叉销售？

 

交叉销售是一种销售技术，销售代表向客户推荐额外的产品或服务，并鼓励他们购买更多产品。 例如，汽车推销员可能正在向一对即将生孩子的夫妇出售一辆小型货车，然后他可以提供以折扣价购买汽车座椅。 

 

通过交叉销售，您需要确定客户的确切需求是什么，以便您可以建议更多服务。 当然，如果您尝试添加他们目前不需要的服务，则此策略不起作用。

 

 

追加销售和交叉销售的区别

 

简要总结一下差异，追加销售是指您向客户提供更高端、更昂贵的选择，而交叉销售意味着建议全新的产品/服务来添加和补充客户正在购买或已经使用的产品。 这两种技术都可用于提高客户的生命周期价值 (LTV)。

 

追加销售和交叉销售的优势

 

提高客户满意度

如果您可以通过提供额外服务或替代计划来解决客户面临的更多挑战，那么他们对您公司的整体满意度将会提高。

  

更有效地增加销售收入

向现有客户销售的成本远低于通过产生潜在客户并将其培养成客户的过程。 通常，您已经与现有客户建立了个人关系，他们可能会对您的公司有积极的看法。 这意味着您在尝试向现有客户销售时受到的阻力要小得多，因此您可以通过交叉销售和追加销售有效地增加每个客户的 LTV。

 

 

如何成功进行追加销售和交叉销售

 
1.让客户成功处理它

我们的关键建议是不要试图将这些附加组件强加给您的客户，因为这可能会关闭它们，甚至会让您失去最初的销售。 相反，为了以更温和的方式追加销售和交叉销售，我们建议您主要将其留给您的客户成功团队。

如果您没有客户成功团队或不熟悉这个概念，客户成功是在客户购买后跟进客户并指导他们如何最好地使用产品以获得结果的团队。 在此入职期间，客户成功代表会花费大量时间来教授客户并建立良好的关系，并且他们会非常熟悉客户的独特挑战和需求。

当他们开始在第一个产品上获得具体结果时，客户成功代表可以介绍另一个他们可以明显受益的相关服务，或者建议他们升级到下一个级别的计划，以利用当前产品完成更多工作。 


2. 意识到客户忠诚度

跟踪每位客户的参与度，并尝试衡量他们对您品牌的忠诚度。 有多种方法可以做到这一点，例如通过网络发起人调查 (NPS) 或计算他们参加您的在线活动的时间。 您会发现，如果现有客户已经是您的品牌和其他产品的粉丝，那么通过交叉销售或追加销售来接触现有客户要容易得多。

什么是净推荐值 (NPS)？


3.不要搞乱你的方法的时机

如果你的方法时机不对，客户可能会觉得你只是想榨取他们的利润，你的关系可能会受到严重打击。 始终在正确的时间伸出援手的一种方法是将您的方法基于数​​据。 

借助营销自动化，您可以在现有客户在线与您的品牌互动时跟踪他们，例如通过访问您的网站、打开电子邮件或点击 Facebook 广告。 如果他们正在查看您的另一种产品的详细信息，然后继续下载手册或参加您的研讨会以了解更多信息，那么显然他们有一些当前需求，该产品可能能够解决。 有了这些知识，您就可以顺利地获得更多信息，并主动提出与他们会面以进行快速演示，然后砰！ 在不知不觉中，您已经成功交叉销售了一种新产品。

总结

 
追加销售和交叉销售都是销售中的关键策略，可让您增加销售收入，而无需外出寻找新客户。 如果您拥有相辅相成的产品和服务，请考虑建立一个专注于现有客户的商业模式，并向该群体个性化您的营销信息，而不是仅仅追逐新的潜在客户。 对于您现有的客户，他们可能已经对您的品牌有很好的印象，并且通常更乐意考虑您的另一项服务，而不是与您之前没有关系的新领导。 

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