MA（营销自动化）工具的优缺点

MA（营销自动化）工具具有多种优势。 如果操作得当，它们可以显着改善营销活动，并带来巨大的好处，例如高效的客户管理、适当的客户方法和减少工时。 但另一方面，它们也有缺点，所以需要在对两者都有清楚的认识的情况下进行操作。

 

在这篇文章中，我们将详细介绍MA（营销自动化）工具，包括基本功能以及通过操作可以实现什么，以及实施MA工具的优点和缺点。

 

• MA 工具的优点。
• MA 的缺点和优点。
• MA工具的基本功能。

 

 

 

 

什么是MA（营销自动化）工具？

在解释优点之前，我们先来了解一下MA（营销自动化）工具的概述以及它们与类似工具SFA和CRM之间的区别。 

 

什么是 MA 工具？

MA（营销自动化）工具是一种以客户获取和业务会议生成为中心的营销活动自动化的工具。

MA 工具有多种类型。 有些价格昂贵、功能强大，由全球 IT 供应商提供，而另一些则功能简单、成本低廉，针对中小型企业。 以下是MA工具的一些主要功能：

 

• 能够集中管理和排序从各种来源收集的潜在客户信息
• 了解潜在客户在线行为的功能（例如跟踪和日志分析功能）
• 根据每个潜在客户的行为自动化营销活动的功能（场景创建、评分功能等）
• 协助内容创建和营销活动的功能（电子邮件分发、表单创建等） 

 

MA工具可以说是利用上述功能，高效地进行潜在客户培育和筛选过程的工具。
 

现在，让我们看看“SFA”和“CRM”之间的区别，以便清楚地了解MA工具。 

 

 

这款 与 SFA 和 CRM 的区别

SFA（销售队伍自动化的缩写）”是指支持销售活动的工具，而“CRM（客户关系管理的缩写）”是指与客户建立良好关系的工具。

 

包括MA在内的这三种工具被称为营销支持工具，但每种工具针对的受众不同，如下所示：

 

• MA：MQL=处于感兴趣或信息收集阶段的潜在客户
• SFA：SQL = 处于谈判或提案阶段的潜在客户
• CRM：已经与您做过一次业务的现有客户。 

 

此外，MA工具主要用于营销部门，重点是更有效地开展营销活动。 另一方面，SFA 和 CRM 具有许多重叠的功能，因为两者都在销售部门使用，旨在通过组织销售活动来提高结果和客户满意度。 重要的是要了解 MA 工具和 SFA/CRM 具有截然不同的目的。
 

那么，利用 MA 工具可以获得哪些具体的优点和缺点呢？ 我们将在以下部分中介绍它们。 

 

 

MA工具的优点

使用 MA 工具的主要好处是 “与潜在客户建立良好的关系，” “使销售和营销部门能够以同样的意识管理潜在客户，” “通过提高订单和交易转化率来增加销售额，” 和 “减少销售和营销运营的工时。”


本章详细介绍了每种方法的优点

 

#1：向潜在客户提供适当的信息并建立良好的关系

MA 工具最重要的目标之一是培养潜在客户。

这是基于“需求生成”的概念，它描述了一个营销过程，涉及通过三个过程创建和发现潜在项目：(1) 潜在客户生成（获取潜在客户）、(2) 潜在客户培养（培养潜在客户）和 (3) 潜在客户资格（选择潜在客户）。

 

MA 工具可以分析潜在客户在网站上浏览的位置、谁下载了哪些材料以及其他行为，以便产品和服务提供商可以在正确的时间向潜在客户提供感兴趣的信息和内容。

 

客户还可以从获得他们想知道且对他们有用的信息中受益。 在正确的时间获得正确的信息可以提高客户对公司的印象并增加他或她的购买意愿。

通过正确的电子邮件分发获得结果的客户评价 

 

我们还能够根据客户对我们发送的电子邮件的反应来直观地了解客户感兴趣的内容。 我们现在能够根据这些数据制定内容策略，并且我们能够轮换实施和验证的周期，这是一次非常积极的体验。
参考：进入新行业，从零客户开始。 在慷慨的支持下，公司内部的销售策略和结构发生了变化！ ｜川原技研株式会社

 

 

#2：销售和营销部门可以以相同的意识管理潜在客户

最常被提及的组织间挑战之一是营销和销售部门之间的差异。

对于设有营销部门来获取客户的公司，营销部门通常通过贸易展览、研讨会、网络营销等方式从各种来源收集线索（潜在客户的个人信息）。这些线索由营销和内部销售部门培育，直到他们达到一定的兴趣水平。 收集到的线索通过营销和内部销售部门的活动进行培养，直到他们达到一定的兴趣水平，然后在需求变得明显时传递给现场销售（销售部门）。 但营销部门和销售部门的意识不统一，常常会产生“销售不追营销线索”、“营销线索不热”等误区。

 

针对此类问题， MA工具可以客观地为HOT线索设定条件，从而防止由于营销和销售部门之间的认知差异而导致的错位。 当然，在设定HOT线索的条件时，市场和销售部门必须分享意见并调整条件以使双方都满意。

 

 

＃3：提高订单和交易完成率，从而增加销售额

上一节介绍了，B2B中常见的操作方法是利用MA工具培育潜在客户，并在其处于HOT状态时将其交给销售部门。

 

与销售部门通过上门销售或电话访谈的方式从零开始接触客户相比， 通过MA培育的客户往往具有较高的订单和交易转化率，因为他们已经对某种产品或服务产生了一定的兴趣和热情。

在当今世界，人们在购买任何产品或服务时都可以提前搜索信息，仅根据行业和区域属性提取列表并进行单向销售将不会像以前那样产生良好的效果。 它还有助于建立满足现代需求的高效销售方法。 

 

 

#4：减少销售和营销业务的工时

MA 代表营销自动化。

正如“自动化”这个名字所暗示的那样，它最大的吸引力在于它能够“自动化”营销任务。 以下是一些可以自动化的项目。 这些任务可以通过 MA 工具简化，从而减少销售和营销运营上花费的工时。

 

 

1. 建立清单
   

   从线下和线上活动获得的线索可以集中管理，然后根据各种标准提取。 无需创建新的销售清单

2. 电子邮件分发
   

   您可以自动发送与潜在客户的响应相匹配的电子邮件，或按预定时间表自动发送步骤电子邮件。

3. 销售通知和分配
   

   当潜在客户采取符合热门潜在客户标准的操作时，可以通知销售人员或自动发送分配电子邮件。

4. 领导资格
   

   您可以通过设定客观标准来选择热门销售线索，而不是依靠销售经验和直觉。

5. 报告仪表板
   

   自动测量和收集营销活动的结果，例如文档下载量、研讨会申请量、页面浏览量等。 

 
MA 确实简化了业务谈判的客户的评价

 

通过使用数字工具，我们可以有效地获取新客户，并在高度确定的情况下将其移交给我们的销售人员。 作为销售人员，我们认为MA是一个非常创新的工具，因为我们能够体验到“我们只能在与业务谈判非常接近的领域进行竞争。
型号参考：MA 的高通用性和低成本是其推出的决定性因素。 通过第一封电子邮件的查询就达成了交易！ ｜威尔通讯公司

 

MA工具的缺点

虽然 MA 工具有很多优点，但它们也有缺点。 事先了解缺点很重要，这样你才能正确处理它们。 

 

 

#1：容易缺乏资源

虽然这可能与上一节提到的“节省工时”相冲突，但营销活动的范围极其广泛，而且由于这些活动需要不断改进和细化，小公司可能会发现自己资源短缺。

如果您没有专门的营销人员或只有一名营销人员，这一点尤其重要。 在这种情况下， 我们建议从一开始就避免引入高度复杂和尖端的MA工具，而选择简单且可以立即使用的工具。

 

 

#2： 需要一个系统来持续创作内容

内容营销是利用 MA 工具培养潜在客户的活动中特别重要的一部分。 内容营销是通过创建和传播对潜在客户有价值的内容来满足潜在客户需求的活动。 这包括电子邮件通讯、商业博客、白皮书和其他文本材料以及视频。

为了培养潜在客户并分析他们的行为，需要通过PDCA循环不断传播这些内容， 但创造优质内容需要时间和金钱。 在做MA的时候，需要建立一个能够将内部专业知识转化为内容并持续传播的系统。

 

 

#3：昂贵

当然，实施 MA 工具会涉及成本，例如许可证费和每月使用费。 实施工具本身的成本因产品而异，但总体而言，全球供应商提供的高性能MA工具实施成本较高，而日本供应商发布的产品具有易于中小型企业实施的功能和价格范围。

除了实施成本之外， 根据活动的性质，还会产生各种其他成本，例如营销人员的人员成本、内容创建的制作成本以及增加潜在客户数量的广告和促销成本。 在实施MA工具时，重要的是估计预期收益并根据阶段进行适当的投资。

 

 

#4：列表需要进行数据挖掘和迁移

MA工具是能够集中管理线下和线上收集的线索的系统，但MA工具本身无法自动捕获线下获取的线索信息（例如展会上交换名片）。 因此，需要花费时间和精力来定义项目和规则，并将名片转换为数据。

另外，将之前由CRM或SFA等其他工具管理的列表导入MA工具时，需要将其导出为CSV等文件，并在导入前根据MA工具处理数据。 如果现有的客户列表包含过时或重复的客户信息，则需要通过称为“名称匹配”或“数据清理”的过程来维护数据，这需要一定的工时。

 

 

 

MA工具基本功能

现在您已经了解了MA工具的优缺点，那么它们具体提供了哪些功能呢？ 

 

 

1) 潜在客户管理功能

潜在客户管理功能使您能够 管理基本客户数据。 

 

可以管理的信息包括潜在客户的部门/职位以及客户所属公司的业务类型、年销售额、员工人数等数据。 此外，您还可以对与客户的沟通历史、各自的考虑程度、购买概率、评分等信息进行分类。根据工具的不同，您还可以自定义要管理的数据项。 

 

 

2) Web访问分析功能

Web访问分析功能是 允许您识别访问过您网站的潜在客户并分析他们的行为和其他信息。 毫不夸张地说，这是MA工具最重要的功能之一。

 

除了确认公司网站上“谁/何时/什么内容/多少”的访问历史外，还可以挑选“对公司产品表现出兴趣的公司”，为客户量身定制方法。

 

从访问分析中获得的信息对于改进网站也很有用。

 

 

3）邮件分发功能

MA 工具包括与电子邮件分发相关的各种功能。 由于电子邮件是与潜在客户沟通不可或缺的手段，因此电子邮件分发功能非常重要。

 

此功能使您不仅可以一次向所有人发送相同的电子邮件，还可以向相关受众发送更精确的内容。 也可以 提取电子邮件中 ​​URL 的点击者，衡量打开率等有效性，并执行 A/B 测试。

 

通过分发适合目标受众兴趣的电子邮件，您将能够更好地吸引客户的注意力。 

 

 

4) 计分功能

评分函数 通过对客户行为和属性进行评分来检查具有高购买意向的潜在客户。

 

例如，为“打开电子邮件”、“点击网址”、“下载资料”等每个操作分配一个分数。执行所有这些操作的客户会获得高分，客观上表明他们的购买动机很高。

 

通过将高潜在客户移交给销售部门，从而实现更高效的销售活动。

 

 

5) 表单创建功能

一些 MA 工具包括创建联系表单和其他表单的功能。

 

有了这个功能， 任何人都可以轻松创建表单，无需任何技术知识。 表单实施后，新获取的线索会自动登记，提高工作效率，同时防止遗漏。

 

还有一些 MA 工具可用于创建研讨会页面、简单的 LP 等，因此在实施时一定要检查它们。

 

 

 

MA 工具可以为您做什么

既然我们知道MA工具具有多种简化营销活动的基本功能，那么我们通过实际使用它们可以实现什么目的呢？ 以下是解释。 

 

 

1）潜在客户产生

使用 MA 工具可以完成的最典型的事情之一就是“潜在客户生成”。 潜在客户开发是指获取潜在客户的活动。 

 

充分利用MA工具、网络广告、表单功能、内容和SEO， 您可以有效获取具有高购买意愿的潜在客户

 

 

2) 潜在客户培育

潜在客户培育”是指培育通过潜在客户生成获得的潜在客户。 通过使用 MA 工具，您可以加快潜在客户的购买阶段。

 

潜在客户培育涉及通过提供信息和澄清他们的问题等方式培育潜在客户。通过利用 MA 工具，您可以优化针对每个潜在客户的方法，并更有效地提高潜在客户的购买意愿。 

3) 领导资格

MA 工具可用于潜在客户资格认定 潜在客户资格认定是指选择具有高购买意愿的潜在客户。 

 

通过利用MA工具的基本功能评分功能，进行线索资格认定，可以选择很有可能促成购买和签订合同的销售线索，并将其传递给销售部门以进行高产的销售活动。 

 

通过到目前为止的解释，你们中的一些人可能会想，“让我们实现一个 MA 工具！我确信你们中的一些人可能会想，“让我们尝试实现 MA 工具！ 对于那些拥有这些工具的人来说，在实际实施 MA 工具时需要记住以下几点。 

 

 

这款 实施营销自动化时的注意事项

以下是实施MA工具时需要特别注意的两点。

 

 

选择适合您业务的工具

由于现在MA工具多种多样，选择工具时需要重点关注是否“适合您的业务”。特别是，MA工具可以分为“针对B2B”和“针对B2C”两种类型，因此了解每种工具的特点很重要。

 

例如，“B2B”工具最重要的目标是“将具有高购买意向的线索传递给销售团队”。因此，能够客观评估潜在客户购买概率的评分函数和能够提取高购买概率线索的细分函数需要质量和准确性。

 

在“for B2C”工具中，要购买的服务和产品会根据潜在客户的位置、年龄、兴趣等而有所不同。 因此，需要高性能的电子邮件传送功能，例如设置传送时间、内容、提取电子邮件中URL的点击者以及测量打开率等有效性。 还建议具有不会给客户带来压力的表单创建功能。

 

 

明确您想要解决的挑战

在真正实施MA工具之前，总是需要“明确你想要解决的问题”，因为每个MA工具都有自己的特点，通过事先明确问题，你可以选择最有效的工具来解决问题。

 

具体来说，确定“您希望自动化的操作细节，因为它们无法仅由人类处理”和“您当前正在处理的信息量”，并从中提取问题。 选择专门解决这些问题的 MA 工具是个好主意。

 

 

 

总结

正如我们所展示的，MA 工具有各种优点和缺点，在考虑引入 MA 工具和其他工具来支持营销时，重要的是要了解每种工具的优点和缺点，然后再选择最适合您想做的事情、您可以在营销活动上花费的工时以及您的预算。 然后为您公司的营销活动制定预算。