什么是营销自动化？

您是否正在寻找一种方法来提高营销任务的效率或产生更多的销售额？ 营销自动化可能是您正在寻找的解决方案。 根据 Findstack 2021 年的一项研究， 目前，全球 51% 的公司都在使用营销自动化，并且随着它被视为 B2C 和 B2B 领域的“必备”IT 工具而继续呈指数级增长。 如果您仍在试图弄清楚营销自动化的确切含义 - 它的功能和优势，请继续阅读并在此营销自动化概述中找到答案。

更新：十月8，2021 

 

 

 

 

 

什么是营销自动化？

营销自动化是一种面向企业的 IT 工具，它使用数据分析和简单、重复性任务的自动化，使整个营销到销售流程更加高效和有效。 通过营销自动化，您可以跟踪整个网站的流量并获得对客户兴趣和需求的宝贵见解，并确定哪些潜在客户是热门与冷淡，然后使用此信息对每个潜在客户采取适当的方法。

 

为了培养您的潜在客户并将其转变为付费客户， 您需要在正确的时间向他们提供正确的信息。 营销自动化为您提供数据，让您了解潜在客户当前的兴趣和购买意图，因此您可以为他们提供有用的内容，并仅针对即将购买的热门潜在客户制定销售方法。

 

观看此视频，快速了解营销自动化。

 

 

您可以实现什么自动化？

营销自动化工具可以自动化五个主要任务：

 

① 列表创建

通过营销自动化，您可以收集访问您网站的用户的个人信息，例如他们的姓名、公司、行业等。 用户的操作也全部记录在数据日志中，以便您可以详细分析他们在站点周围的路径、查看的页面和下载的资源。

 

 

软件中存储了大量数据，但可以通过搜索具有特定条件的潜在客户进行分类，例如“在过去一周内下载了白皮书”、“查看了活动页面”或“公司少于 100雇员。” 这个缩小列表的过程称为 合格，营销人员对他们的潜在客户进行资格审查，以确定哪些适合他们的目标并且足够热门，可以立即接近。 您还可以根据人口统计、行业或明显的兴趣来确定资格，然后使用此信息发送相关内容或作为开启有关您的产品的对话的起点。

 

最后，此资格认证过程也可以自动化，以便营销自动化在识别目标中的新热门潜在客户时发出警报。 这主要减少了通常需要将潜在客户列表放在一起以传递给销售所需的时间。

 

② 邮件分发

电子邮件营销是营销自动化服务的重要组成部分，因为它允许您进行潜在客户培养并与所有潜在客户保持关系。 定期的电子邮件通讯和有针对性的个性化电子邮件可以为您的客户提供他们考虑您的业务所需的温和推动。

 

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许多营销自动化工具提供称为触发电子邮件的功能，可让您设置一封或一系列电子邮件以响应“触发”自动发送，这是某种用户操作（如提交表单）。 在更高级的工具中，您可以设置一系列电子邮件活动的自动化，其中每封电子邮件都是根据用户最近的操作确定的。

 

例如，如果您发送一封介绍新产品的电子邮件并且他们打开了它，那么一周后，将自动发送下一封电子邮件 - 邀请参加您的网络研讨会。 这一次，如果他们忽略它，营销自动化工具可以等待几周，然后再向他们发送下一封电子邮件，共享电子书等免费资源。 通过这种方式，您可以在最佳时机提供用户想要或认为最有用的内容。

 

③ 销售任务和提醒

营销自动化主要由营销人员使用，但销售代表也可以使用它。 当在数据库中检测到热门潜在客户时，营销自动化工具可以自动分配一名销售代表负责他们，然后在每次潜在客户与您的网站互动时发送通知。

 

这消除了营销团队收集列表并亲自向销售代表解释潜在客户数据的需要。 相反，销售代表可以在收到自动警报后自己登录服务，然后对正在升温的潜在客户采取行动（例如，销售电话或电子邮件）。

 

如果您已经使用过 SFA 或 CRM 软件，您可能会意识到这一点，但这些 IT 工具使信息共享更加顺畅，并帮助您创建更具凝聚力的业务流程。 特别是，营销自动化可以改善销售和营销的一致性，因为两个团队将在同一个平台上运营，并且可以可视化从吸引潜在客户到完成销售的整个过程。

 

④ 报告

在使用营销自动化进行营销活动时，您可以通过收集转化率 (CTR)、页面浏览量、研讨会注册、资源下载等数据来精确确定每次的成功。

 

然后，该程序可以通过在图形和图表中显示这些结果来帮助您可视化这些结果。 但是，您应该记住，营销工具通常会发布包含过多数据的营销活动结果报告，这使得它们难以解释。 至少首先，尝试将报告设置为仅显示重要数据，以使分析过程更容易。

 

 

SFA 和 CRM 工具之间的区别

销售队伍自动化 (SFA) 和客户关系管理 (CRM) 也是旨在简化销售流程的工具，但它们的主要功能经常与营销自动化的功能混淆。 在本节中，我们将阐明每个工具的用途。

 

如前所述，营销自动化旨在为销售创造新的机会。 因此，换句话说，它更侧重于 SFA 和 CRM 覆盖之前的领域（主要来自潜在客户生成~潜在客户资格，如下图所示）。

 

 

销售队伍自动化 (SFA) 是一个为您的销售团队提供支持的系统。 在 SFA 中，您可以记录和管理与销售相关的信息，例如过去谈判的详细信息、正在进行的项目的进度、约会和截止日期。 从本质上讲，SFA 允许每个销售代表跟踪他们负责和接近的许多潜在客户，并记录所有过去和未来的行动。

 

另一方面，客户关系管理 (CRM) 工具用于培养和维护与客户的关系。 CRM 也打算像 SFA 一样增加销售额，但更侧重于通过与现有客户的频繁联系来鼓励他们进一步销售（追加销售或交叉销售）。 CRM 还用于一次又一次地促进客户参与并鼓励对您的品牌的忠诚度。

 

每个工具在功能上都是相似的，它们在某些方面可能会重叠，但它们的预期用途是不同的。 例如，营销自动化的不同之处在于其目的是增加您的列表并培养潜在客户而不是现有客户。 通常，营销自动化与 SFA 工具一起使用，根据工具的不同，它们有时可以顺利集成在一起，以便每个工具中的数据同步并同时更新。

 

 

为什么需要营销自动化？

那么为什么营销自动化首先很重要？ 在这里，我们将解释营销自动化如何成为 B2B 公司重要工具的背景。

 

脱离传统销售模式

 

1. 模拟销售

在互联网普及之前，销售依赖于个人技能、经验和努力。 有人可以称之为“血、汗和泪的方法”。 人们非常专注于积累数字——在一天内拨打 100、200 甚至 300 个销售电话，希望您能得到一个回复​​并进行预约。

 

因为销售时间负责从整理清单到进场，再到销售谈判、成交、售后维系，销售团队的工作变得非常分散，前景广阔。被忽视，因为销售代表对要完成的任务量感到不知所措。 很快，我们看到每个销售代表产生的结果出现了差距。 很明显，独自完成每笔销售所需的所有工作是极其困难的——而且效率低下。

 

2. 入站销售

随着互联网的普及，潜在客户现在开始自行搜索信息。 因此，公司专门为网络营销创建了营销部门，并通过搜索引擎优化和广告获得更好的在线曝光率。

 

通过将其留给营销部门来吸引新的潜在客户访问他们的网站和内容，他们可以形成一个已经在寻求有关您的业务的信息的潜在客户列表，并且该列表可以传递给销售人员，而最少的出站、推送销售活动。 然后销售人员可以专注于他们实际的工作结束销售。

 

3. 数据驱动的销售

为了避免上述问题，进行“数据驱动销售”已成为必要。

 

营销自动化会自动跟踪大量潜在客户列表的行为，让您深入了解他们的兴趣和需求，并使用它来提供每个用户正在寻找的准确信息。 然后，您可以根据他们的在线行为对您的列表进行限定，并在热线和冷线之间进行排序。 热门列表可以传递给销售，因为该组接近准备购买并且最有可能对销售电话或会议开放。 同时，冷名单需要更多的培养，因此您可以花时间通过电子邮件或 SNS 向他们发送内容并建立关系。

 

顺便说一句，最佳实践是创建一个团队，其特定角色是接触潜在客户以符合他们的兴趣并培养那些需要更多时间或说服力购买的人。 这个部门通常被称为内部销售，他们不会自己完成销售，而是在将清单传递给销售之前仔细检查潜在客户的兴趣。

 

 

营销自动化的好处

在不破坏客户关系的情况下促进销售。

 

如果您过早地采取销售方式，这可能意味着您与客户的关系会永久受损。 毕竟，没有人喜欢销售人员在他们感觉不需要产品时表现出强势并试图强迫他们购买。 通过营销自动化，您可以确定潜在客户何时真正与您的网站互动并研究您的产品或业务。 这使得可以只通过销售电话接触热门潜在客户，然后通过有用的内容和电子邮件通讯来培养较冷的潜在客户。

 

不错过销售机会。

 

根据 B2018B 研究公司 SiriusDecisions 在 2 年的一项研究， 当一家公司未能与潜在客户达成交易，然后继续不进行任何后续联系时，这些流失的客户中有 80% 最终会从竞争对手那里购买。 但是，营销自动化使潜在客户培养变得更加容易，电子邮件营销功能和通知会提醒您在一段时间没有联系后采取行动。

 

尤其是B2B企业，购买过程本身漫长而复杂，但是一旦客户决定购买该产品，他们通常会在很短的时间内选择供应商。 当以前不活跃的潜在客户突然升温时，营销自动化可以提醒您的销售代表，因此您可以在这个小窗口内接近。

 

更有效地完成销售。

 

如果没有营销自动化，销售电话的结果完全取决于销售代表的能力和努力。 自然，总会有人有销售诀窍，有魅力且善于谈判的人，也有人觉得销售并不容易。 然而，这种差距可以通过营销自动化来弥补，因为整个销售团队都可以访问热门列表，并且他们确信他们正在接触的潜在客户对他们的产品感兴趣。 这使得任何人都有很好的机会进行销售，即使是您最弱的销售人员。

 

提高您的点击率（转化率）。

 

营销自动化工具作为一个数据库工作，并积累了大量关于用户如何与您的网站和内容进行交互的数据。 您可以分析此数据以注意诸如哪些网页产生最大兴趣（或点击次数）以及您网站中的哪些路径不清楚或运行良好（用户倾向于跳出何处）等模式。 通过数据分析，您可以快速确定网站中的问题区域以及最佳内容，然后使用这些信息来优化您的网站并最大限度地提高转化率。

 

 

营销自动化的 3 个基本步骤

在 B2B 领域，公司在需求生成方面制定深思熟虑的战略非常重要。 需求生成或“需求生成”是为吸引和识别具有高购买意向的潜在客户而进行的所有活动的总称。 需求生成传统上包括 3 个步骤：潜在客户生成、潜在客户培育和潜在客户资格认证。 通过优化各个层面的渠道和方法，并根据您的目标受众进行定制，您可以轻松提高成交率。

 

营销自动化旨在支持这三个步骤中的每一个。 您可以通过识别网站的经常访问者来产生潜在客户，通过发送电子邮件通讯和定期在社交媒体上发布来培养潜在客户，然后通过将列表缩小到您认为热门的任何条件来限定潜在客户。

 

1.潜在客户

潜在客户生成是您尝试将潜在客户吸引到您的业务并创建合适规模列表的第一步。 如果您不不断增加潜在客户，销售漏斗就无法保持运转，因此您应该不断进行某种形式的潜在客户开发。

 

潜在客户生成的方法包括广告、网站运营、搜索引擎优化、参加展览和举办研讨会。 您还可以将可下载的电子书或白皮书添加到您的网站，以吸引转化。 在这种情况下，用户只需在表单中提供他们的姓名和联系信息，即可访问您网站上的有用内容。

然后，每当您获得新的潜在客户信息时，请务必将其注册到营销自动化程序中。 它应该作为一个数据库来帮助您管理和组织您的所有客户关系和销售。

 

2.领头培育

既然您已经在第一阶段获得了相当数量的潜在客户，您必须通过潜在客户培养来加强与他们的关系。 您会注意到，您收集的许多潜在客户尚未准备好进行购买 - 对于这些冷酷的潜在客户，您必须定期与您的品牌建立联系并建立一种熟悉感。 尤其是在 B2B 业务中，决策周期很长，因此您必须通过提供他们所需的信息来引导他们完成决策，以缓解他们的焦虑和疑虑。

 

正如我们上面提到的，营销自动化具有电子邮件功能，允许您通过触发器自动发送电子邮件、步骤电子邮件（连续发送的一系列电子邮件）和批量电子邮件。 您甚至可以细分您的列表，仅在与每个人真正相关时才向每个人发送电子邮件。

 

3.负责人资格

第三阶段，资格，意味着“资格”或缩小你的名单到最平易近人的潜在客户。 您必须提取适合您的目标细分市场的热门潜在客户，并且似乎已经准备好购买。 资格认证是必要的，因为您希望能够将最高质量的清单传递给销售人员，而不是让您的清单成为 70% 的冷潜在客户，他们会立即拒绝任何销售宣传。

 

营销自动化使潜在客户资格比以往任何时候都更容易，因为您只需为您定义的热门潜在客户设置条件，然后坐下来观看程序自动列出符合您标准的潜在客户。 您可以通过查找特定的人口统计数据、位置、行业、浏览历史等来缩小您的列表范围。

 

某些营销自动化工具中还使用了一种称为潜在客户评分的方法，您可以通过设置确定潜在客户状态的规则来自动化资格。 您为用户所做的每个操作分配点数。 例如，如果他们访问您网站上的定价页面，则为 1 分。 如果他们下载了电子书，那就是 4 分。 如果他们打开您发送的电子邮件，2 分。 然后一旦他们达到10分，他们就被认为是热的。 通过明确设置这些资格规则，您可以消除传递给销售的潜在客户质量的差异 - 销售团队肯定会欣赏这一点。

 

要了解有关需求生成的更多信息，请查看这篇文章：什么是需求生成？ 分解三步流程

 

 

营销自动化术语

 

A / B测试

AKA 拆分测试，这是一种实验方法，您可以在其中运行多个测试，每次只更改一个变量以查看其效果。 营销人员经常进行 A/B 测试以找出最有效的电子邮件类型，改变主题行和设计等变量。

 

跳出率

进入您网站上的某个页面然后离开而未查看其他页面或以某种方式（例如通过评论）与该页面互动的用户的百分比。

 

号召性用语（CTA）

提示用户执行特定操作，例如“单击此链接”或“预订演示”。

 

滴灌运动

一种营销策略，其中一系列预先编写的消息会随着时间的推移自动发送给客户。

 

门控内容

非常有用的资源，例如电子书或白皮书，可通过填写在线表格访问。

 

铅源

您最初从何处获得此线索：来源可能是您在展览中遇到的，或者他们直接在您的网站上查询，或其他）。

 

营销合格潜在客户 (MQL)

通过与品牌互动而表现出兴趣并最终可能通过潜在客户培养成为客户的潜在客户。

 

权限营销

一种营销形式，让观众可以选择接收来自品牌的营销优惠和公告。

 

选择加入/选择退出

当组织在将用户的个人信息添加到邮件列表之前请求用户的许可时，他们可以选择加入（“当然，为什么不”）或选择退出（“不，谢谢”）。

 

销售接受的潜在客户 (SAL)

已传递给销售团队的 MQL，他们已经通过它们并确认它们值得联系。

 

销售合格潜在客户 (SQL)

销售代表通过电话或电子邮件互动获得资格的潜在客户。

 

SPF/DKIM 记录

发件人策略框架和域密钥识别邮件都是营销自动化设置中所需的两种电子邮件身份验证形式，以确保您的营销电子邮件不会被阻止为垃圾邮件。

 

跟踪代码

嵌入网站的一小段代码可以分析网络流量和用户活动。

 

可追溯分析仪

能够跟踪来自电子邮件和广告的传入网络流量，以及整个网站的内部流量。

 

唯一用户 (UU)

访问您网站的个人用户。 您通常会跟踪从公司的单个 IP 地址访问的唯一用户数。

 

工作流程

可以在某些营销自动化软件中自动化的一系列任务。

 

查看我们的大量营销术语列表，在此处熟悉您需要了解的所有行话： 2021 年营销术语指南

 

 

营销自动化可以解决的问题

 

1. 销售线索不足
2. 传递给销售的潜在客户质量低
3. 未能有效地重用过去的潜在客户（潜在客户培育）
4. 销售活动效率低下
5. 数据利用的制度和规则尚未制定

 

问题 1：没有足够的销售线索

你有没有想过“我无法将线索传递给销售部门，因为网站上几乎没有任何查询？” 当然，您需要优化您的网站以增加定期查询的数量，但也有其他方法可以增加转化次数。

 

例如，通过在营销自动化中使用电子邮件营销功能，您可以接触广泛的客户，宣布营销活动和新服务。 此外，通过根据用户的行为（例如他们是否打开前一封电子邮件）调整您发送的电子邮件的内容，您可以为每个人提供真正相关的个性化信息，这更有可能引起他们的注意.

 

此外，您可以使用“跟踪”功能来确定每个用户的需求。 然后，您可以将此有价值的信息传递给销售代表，以便他/她可以更有效地进行联系，并提出感兴趣的产品或一般主题。

 

问题 2：传递给销售的潜在客户质量低

首先，您需要定义“高质量潜在客户”的条件。 然后您可以在您的引线刻划设计（或热引线提取）中反映这些条件。 在营销自动化中设置提取热门线索的规则后，它们将自动分组为热、暖、冷等。 然后，您的销售团队可以简单地自行登录该工具，并访问他们需要优先考虑并首先接近的热门列表。

 

问题 3：未能有效地重用过去的潜在客户

如果您没有正确管理在展览和其他商业活动中收集的名片，您可以使用营销自动化工具中的潜在客户管理功能。 您可以跟踪您过去的操作，并在某些工具中，甚至为您必须执行的下一个操作留下提醒。 这有助于您避免忽视和忘记待定的潜在客户或销售。

 

此外，您可以每隔几周左右发送一次定期通讯，以便与您的列表保持某种形式的沟通。 创建这些电子邮件的目的不应该是为了立即进行销售——相反，它应该提供一些相关的、有用的信息，用户可能有兴趣点击和阅读（例如博客文章、产品信息、电子书或研讨会）。 由于单纯的曝光效应，人们看到您的品牌的次数越多，他们就越自然地对您产生积极的印象，并且在他们的需求实现时可能会想到您的公司。

 

问题 4：销售活动的生产力低下

尽管这与问题 3 重叠，但如果您一直专注于接近表观用户，您将倾向于陷入不断接近表观用户的循环。 此外，明显用户的数量是有限的。

 

鉴于营销方法已经改变，越来越多的用户正在收集信息，因此能够吸引潜在用户非常重要。 我们不仅需要考虑收获萌芽的需求，还要考虑培育它们并分析和报告潜在用户想要的内容。

 

通过使用营销自动化，可以对潜在用户进行中长期的培育活动，从而实现稳定的商务谈判。

 

问题#5：数据利用的制度和规则没有制定

你有没有为此挣扎过？ 通常，营销人员会从活动或活动中收集潜在客户，但是一旦他们将清单传递给销售人员，销售团队就会负责该方法，他们不会知道最终结果，而销售人员则不知道最初的营销活动。

 

如果这听起来很熟悉，为什么不从可视化您的营销和销售工作开始呢？ 人们往往认为营销自动化只适用于营销人员，但事实并非如此。 销售部也可以拥有自己的个人账户并使用。

 

这将使销售团队能够跟踪他们的销售进度，销售和营销双方都可以看到新信息何时添加到潜在客户页面或他们的状态更新，因此可以实现重要信息的共享更顺畅。

 

 

KGI 和 KPI 示例

 

您应该为营销自动化设置什么 KGI 和 KPI？

首先，让我们简要回顾一下 KGI 和 KPI 的含义。 KGI 代表“关键目标指标”，可以理解为要达到的总体目标。 这是衡量您是否实现公司目标的指标，因此需要用数字和单位明确定义。 接下来，设置 KPI 或“关键绩效指标”来衡量实现更大目标或子目标的中间进度。 KPI 是对更大目标的细分，可帮助您形象化实现最终目标所需的步骤。

 

网络营销的 KPI 通常是诸如网络访问次数、查询次数以及与潜在客户进行的销售会议次数之类的东西。 使用营销自动化时，通过电子邮件的研讨会注册率和与现有客户的销售也可以设置为 KPI。

 

如果你在没有设置KPI的情况下尝试营销，那么你只能根据最终的结果——KGI来做出判断。 在这种情况下，您不仅将无法定期评估您的进度并对策略进行必要的调整，而且您可能直到最后才注意到您的方法论中的任何问题。 对于营销，持续的 PDCA（计划、执行、检查、行动）对于成功至关重要，但如果您有零指标进行比较，则很难审查您的进度/成功。

 

凯基实例

• 营销产生的销售额百分比
• 营销产生的利润
• 通过营销获得的销售会议次数
• 成交率
• 通过潜在客户培育获得的销售谈判数量
• NPS 客户满意度指数
• CPO（每单成本）
• CPA（每次收购成本）
• CAC（客户获取成本）
• 总成本包括营销和销售活动的人员成本和间接成本

 

关键绩效指标示例

• 营销活动创建的销售谈判数量（通过的潜在客户数量）
• 有资格获得更高地位的潜在客户数量
• 销售建议率和成交率
• 市场营销的平均单价和 LTV
• 注册会计师和首席采购官
• 营销活动的 ROI 和 ROAS
• 网站访问次数、转化率 (CTR)
• 发送的邮件数量、打开率、链接点击率
• 创建的场景数量
• 得分为 XX 或更高的潜在客户
• 参与特定活动的数量（例如免费试用用户）

   

   

  使用营销自动化时的客户旅程

   

  什么是客户旅程图？

  客户旅程地图是客户在与您的业务互动时所经历的各个阶段的直观表示，从第一次了解您的产品/服务到实际进行购买。

   

  

   

  为什么创建客户旅程地图很重要？

  如果营销活动没有考虑到用户的心理行为，营销活动的效果就会降低。 向刚开始寻找问题解决方案的潜在客户发送销售活动电子邮件是一种糟糕的营销方式，如果您发送的产品信息与他们的业务不匹配或无法解决他们的任何问题，那么电子邮件会产生不利影响并损害您与他们的关系。

   

  如何创建客户旅程地图

   

  角色设计

   

  角色是对您的主要目标客户的虚构描述。 通过使用角色尽可能具体地定义目标受众，您可以更好地了解您想要通过品牌接触哪些人，然后在设计营销策略时考虑到这个角色。 例如，您可以设想他们从事的行业、部门和角色/职位，他们将使用哪些工具来搜索信息和与其他专业人士交流等等。然后在私人方面，考虑他们的人口统计数据比如年龄、性别、种族背景、文化、爱好、家庭结构，并真正尝试描绘出目标客户的详细画面。

   

   

   

  列出阶段

  接下来，您必须将向您的公司购买的过程分解为几个阶段。 在 B2C 中，购买路径通常很短，但在 B2B 销售中，与您谈判的目标公司的主要 PoC（接触点）很少是最终决策者。 在采用您的产品/服务的决策中，通常有多个利益相关者参与其中：寻找解决方案和收集信息的人、选择推动这一想法的经理、作为最终决策者的高管、和更多。 此外，请记住，所有公司都没有标准的决策流程，通常的流程因行业而异。

   

  示例：

   

  阶段1	还是不知道这个问题
  阶段2	对问题的认识
  阶段3	需求越来越强烈
  阶段4	寻找潜在的解决方案
  阶段5	起草需求定义文档
  阶段6	关于采用产品/服务的内部决策
  阶段7	选择供应商
  阶段8	购买

   

   

  考虑客户的具体行动

  下一步是确定客户将在每一步采取什么样的行动。 通过这种方式，您可以更好地了解客户如何搜索信息、他们通过哪些主要接触点与您的品牌互动，以及您当前的策略中可能缺少哪些接触点。

   

  例如，在引入新的 IT 工具时，潜在客户可能会搜索同行业公司的案例研究，但如果您不在您的网站上提供该资源，那么他们最终可能会访问竞争对手的网站。 此外，请记住，借助营销自动化，您可以根据潜在客户查看或参与的网页和内容来确定他们的兴趣程度，这意味着您需要从大量内容开始。 如果您发现 Web 内容中存在空白，则必须不断创建更多内容并填补这些空白，以更准确地了解潜在客户状态。

   

  阶段1： 不知道	Web 搜索、查看 Internet 上的广告、从博客收集信息
  阶段2： 认可	公司内部讨论，电子邮件通讯订阅，寻找有用的信息
  阶段3： 需求增长	电子书/资源下载、研讨会参与
  阶段4： 搜索	咨询，与解决方案提供商会面
  阶段5： RDD	RDD创建，与负责人讨论
  阶段6： 内部决策	与解决方案提供商会面，在网站上查看产品的详细信息，查看案例研究和客户评论
  阶段7： 供应商	检查供应商网站上的集成步骤，检查公司信息，创建比较选项的文档
  阶段8： 购买	签订合同并支付产品/服务费用

   

   

  预测客户的思维过程

  一旦您了解了客户旅程的流程，您还应该考虑他们可能在想什么或他们在每个阶段可能会遇到什么问题。 通过预测客户的思考过程，您可以联系他们并提供他们正在搜索的确切信息和资源，以无缝引导他们进行购买。

   

  阶段1： 不知道	想了解最新的行业资讯 查找最新信息的最快方法是什么？
  阶段2： 认可	近年来，消费者越来越关注他们的食品是如何生产的 我们公司已经生产食品10多年了，但我有点担心我们是否符合检验标准
  阶段3： 需求增长	有哪些检测设备？ 使用检测设备的优缺点是什么？
  阶段4： 搜索	引进检测设备有哪些注意事项？ 使用检测设备的具体结果是什么？
  阶段5： RDD	起草RDD时我们应该考虑什么？
  阶段6： 内部决策	我们的员工能否轻松学会如何操作设备？ 是否有与我们公司类似的案例研究？
  阶段7： 供应商	整合后的支撑体系如何？  这家供应商公司的未来如何？ （由于这将是一项长期投资，我们希望确保他们是一家稳定、不断发展的公司）
  阶段8： 购买	我想了解其他客户如何使用该设备 → 咨询供应商

   

   

  如何选择营销自动化工具

   

  定义你的目的

  人们在选择营销自动化系统时最常犯的错误之一就是选择具有最广泛功能的系统——极其先进的工具。 如果您有资源和时间来投资学习如何操作更复杂的工具，那么一定要努力——但您需要通过整合营销自动化为您想要实现的目标设定一个明确的目标。

   

  您是否专注于转换 (CV)？

  转换是指客户执行所需的操作，例如在您的网站上进行查询、下载白皮书等文档、注册帐户、订阅您的时事通讯以及报名参加研讨会。

   

  一些营销自动化服务根据您创建的表格数量收取更高的费用，因此您应该粗略估计未来需要多少表格才能准确比较价格。

   

  想想你的目标

  用户在客户旅程的不同阶段访问您的网站。 他们可能仍然没有意识到他们的问题，他们可能正在寻找解决方案、比较供应商或已经在使用您的产品。 而且您必须以不同的方式接近每个阶段的每个用户。

   

  关于营销活动

  营销活动是一种有组织的战略性努力，旨在提高客户的购买意愿。 您需要确定您的客户处于哪个阶段，然后您应该向该细分市场提供哪些内容以将他们转移到下一个阶段。

   

  如下所述，有几种不同的方法可以识别客户在购买者旅程中的进展情况。

   

  1.评分模型：在潜在客户评分中，您为用户可能做出的每个可能的操作分配不同的分数，根据总分数，您可以了解他们与购买的接近程度。 操作可以这样评分 - 打开电子邮件（2 分），单击 URL 进入网站（2 分），查看特定产品页面（3 分），下载有关产品的数据（5 分） - 到达共12分。 与触发模型相比，创建评分系统可能很耗时，因为您必须设计复杂的场景，并且需要高水平的营销专业知识才能正确分配分数。

   

  2.触发器模型：触发器模型不需要像评分模型那样复杂的设置，它涉及将活动定位到已经做出特定操作的一组用户。 您可以将过去一个月访问过您网站 10 次以上并已注册为会员的所有用户细分出来，然后向他们发送针对性很强的电子邮件，因为您知道他们很可能是热门潜在客户并已进入购买过程。

   

   

  什么是适合您企业的营销自动化？

   

   

   

   

   

   

  要选择最适合您公司的营销自动化系统，请确定您目前处于以下哪个阶段。

  阶段	推荐的营销自动化
  稳固的营销系统，拥有充足的资源和预算	具有广泛功能的高级工具，例如评分、场景、报告、个性化和 SFA/CRM 集成
  可靠的营销系统，但资源少，预算少	同上，加上咨询支持是必须的
  仍处于构建营销系统的早期阶段，但您已计划尽快获得资源和预算	由于您首先需要自下而上加强您的营销系统，因此选择一个可以轻松追踪潜在客户并进行电子邮件营销的工具，并且作为产品具有未来增长的潜力
  缺乏强大的营销系统和资源	首先，您需要确定营销中的主要问题领域，并解决这些问题以获得最大的投资回报率。 要么尝试初级营销自动化，获得一般营销咨询，要么聘请网站咨询公司。

   

   

  B2C和B2B使用营销自动化的区别

   

   

  当企业使用营销自动化时，他们应该意识到目标和指标会根据他们是从事 B2B 还是 B2C 业务而有所不同。

   

  在 B2C 的情况下，主要目标通常是为电子商务网站或实体店带来流量，而在 BtoB 的情况下，目标通常是建立业务谈判。

   

  在 B2B 的情况下，基于 ABM（基于客户的营销：一种将每个公司作为一个单独的单位，对每个公司进行不同营销活动的策略）的销售活动是有效的。 为了了解每家公司采取的行动（网站访问、电子邮件通讯中的链接点击等），公司 IP 识别和公司细分等功能必不可少。

   

   

  营销自动化的共同特点

   

  电子邮件细分	向潜在客户群发送电子邮件，按人口统计、过去的行动和公司信息进行细分。
  网站建设	创建网页以向潜在客户提供信息。
  物流追踪	通过识别他们的IP地址，跟踪用户的上网行为。
  进球	根据他们的行为对潜在客户状态进行评分，并在他们达到一定数量的分数时自动发送内容。
  场景创建（活动管理）	为场景配置规则，以便营销活动自动化并响应用户的行为。
  SFA/CRM 集成	链接和管理您公司中已安装的 SFA/CRM。
  个性定制	根据用户的兴趣水平向用户展示不同的内容。 您可以在第一次、第二次和第三次有人访问您的网站时显示不同的图像或横幅。
  访问日志	详细分析用户对您的网站和社交媒体的访问。
  广告管理	管理广告展示位置并查看客户如何接触广告及其影响。

   

   

  集成营销自动化时的常见错误

   

  1.选择一个你的公司可以实际学习如何使用的工具

  如今，市场上有数百种营销自动化工具，它们都有独特的功能选择。 越昂贵的工具自然具有更多的自动化特性和功能，但它具有的特性越多，初始设置就越复杂和耗时。 即使在初始设置完成后，您也需要一支具有营销自动化知识的营销人员团队来继续操作该工具。

   

  2.确保技术人员操作营销自动化

  首次引入营销自动化时，您必须经过一段时间的反复试验才能找出有效的方法。 形成假设、计划和实施活动、衡量效果并分析这些结果，然后在下次修改活动……您必须重复此 PDCA（计划、执行、检查、行动）循环，为您的企业建立最佳营销系统公司。

   

  运行 PDCA 不仅需要时间，还需要专门的员工来管理它。 营销自动化负责人应该具备销售、营销和IT方面的经验、技能和知识，他们需要真正有动力去学习，因为这个工具对他们来说可能是全新的。

   

  3.建立内容创作系统

  您需要大量的数字内容来充分利用营销自动化，因为他们的状态取决于他们如何参与这些内容，这是否意味着您的网站、电子邮件、白皮书或社交媒体的内容。

   

  最好是在内部创建内容，因为这将降低成本并允许公司展示其专业知识，但在某些情况下，由于缺乏专业知识或人力资源，这可能是不可能的。 如果您最终将内容创建外包，请确保仍然在内部进行质量控制。

   

  4.确保高管在同一页面上

  营销自动化成功的关键是获得管理层的认可和理解。 为了使结果最大化，管理层需要积极参加会议并了解数字营销的整体情况。

   

   

  营销自动化案例研究

   

  ① B2C 示例

  房地产公司 Wedge Home 与我们合作整合了我们的营销自动化 BowNow。 他们首先专注于积累客户数据，然后以始终如一的高电子邮件打开率开始电子邮件营销 - 80% 的历史最高水平。 Wedge Home 能够重新吸引超过 6 个月没有联系过他们的客户。

   

   

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  ① B2B 示例

  全球制造商 Maxell 在销售方面遇到了许多挑战，他们希望通过营销自动化来解决，从缺少销售会议到无法重复使用过去的潜在客户。 此外，由于 COVID-19 大流行，他们无法发现新的潜在客户并亲自拜访客户，因此觉得需要转向更加数字化的沟通方式。 自从采用 BowNow 以来，Maxell 的潜在客户增加了一倍多，并且看到他们的内容和电子邮件的参与度不断提高。

   

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  了解更多关于营销自动化的书籍

   

                   

  
  1. 释放营销自动化：B2B 增长的战略路径
  
  来自亚马逊的摘要：“营销自动化释放：B2B 增长的战略路径让读者深入探索营销自动化及其对我们今天开展业务的方式的重大影响。 凯西·柴郡 (Casey Cheshire) 拥有近十年的营销领导者和顾问经验，并与行业专家进行了深入讨论，以提供有关营销自动化的广泛策略、技术、工具和用途的综合教程。 Cheshire 详细解释了如何通过遵循“Cheshire Success Index”来构建成功的营销自动化活动，这是一个十步计划，分为四个不同的阶段：基础、增长、对齐和优化。”

   

   

  2.跳出框框思考
  
  亚马逊总结： “营销自动化被称为自 CRM 出现以来销售和营销领域最具变革性的进步。 销售和营销专业人士以前从未如此深入地了解潜在客户的兴趣、行为和购买意图。 许多人认为电子邮件营销和收件箱是在线潜在客户生成和培养的有效组成部分，并且确实如此。 但是营销自动化提供了一个完整的解决方案，收件箱只是工具包的一部分。 了解营销自动化以及它如何使您的企业受益。”

   

  3. 自动化和成长
  
  Goodreads 的摘要：“您有没有想过如何创造更多空闲时间并扩展您的增长？ 营销自动化、销售和客户支持技术的使用可以帮助您做到这一点。 Automate and Grow 为初创企业、中小型企业提供了一个蓝图，以解决这些和支持数字技术的使用，以实现您的业务现代化并为客户提供卓越的客户体验。 如果您一直在 CRM、电子邮件和数字营销以及如何提供自助客户支持方面苦苦挣扎，这本书适合您。”

   

   

  在结论

   

  营销自动化可以在效率和利润方面对销售产生重大的积极影响。 如果您开始考虑在您的企业中集成营销自动化等 IT 工具，那么我的建议是选择最适合您公司的工具。 如果您刚刚开始营销，请不要在极其先进的工具上投资数千美元，而应寻找价格合理、易于使用的选项。 有数百种营销自动化服务可供选择，因此可能很难找到合适的服务，但最好的结果往往来自于成本和设置时间最少的用户友好工具。

   

  我们公司 Cloud CIRCUS 专门为 B2B 业务的初级营销人员设计了一种名为 BowNow 的营销自动化服务。 我们在入职期间提供全面的支持和咨询，并为您提供数字营销专业知识，帮助您长期发展业务。 如果你有兴趣听更多， 请随时从该页面进行查询。

   

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  回答有关营销自动化的最常见问题

   

  有用资源：

  初学者营销自动化指南 （免费电子书）

  营销自动化清单 （免费资源）