什么是潜在客户开发？ - 如何使用MA工具

潜在客户开发是一种获取潜在客户的努力。 它是指了解公司产品和服务并寻找感兴趣的潜在客户的过程。

互联网使消费者能够收集各种各样的信息。 如今，在使用社交网站进行购买之前很容易查看口碑。 因此，消费者越来越厌恶销售人员的直接接触。 许多人可能觉得传统的销售方式，例如电话预约和潜水销售，效果不佳。

这就是潜在客户开发受到关注的地方。 通过潜在客户开发寻找潜在客户、培养他们并与他们建立信任关系，您可以期望提高交易和订单率。

在本文中，我们将介绍潜在客户开发，这是获取新客户的有效方法。

 

 

  

什么是潜在客户？

潜在客户开发是指获取潜在客户的活动。 主要目的是获取对公司服务和产品感兴趣的个人和公司的个人信息。 利用网络广告、内容、SEO措施和研讨会来尽可能地获取具有高购买意愿的线索信息。

 

 

什么是需求生成？

与潜在客户生成类似的术语是“需求生成”。

需求生成是指为获取客户而进行的所有活动。 目标是通过创造新的商业机会来最大限度地增加商业谈判的数量。

这些活动大致分为三类：潜在客户生成、潜在客户培育和潜在客户资格认证。
 
根据从潜在客户生成中获得的信息，潜在客户培育通过向潜在客户提供必要的信息并解决他们的问题和疑虑来培育潜在客户。 然后，在潜在客户资格审查中，选择可能导致签订合同的热门潜在客户，最后传递给销售人员以产生商机。

换句话说，潜在客户开发是需求生成的一部分，是该过程中的第一步也是最重要的一步。
 

 

潜在客户生成方法 

那么有哪些方法可以用于潜在客户开发呢？ 下面介绍一些具体方法。

 

 

内容营销

这是一种通过在公司的网站、博客等上发送客户需要的信息来获取线索信息的方法，以通过搜索引擎和社交网络服务吸引“潜在客户”，并使其成为公司的粉丝。 。

“内容”有多种类型。在线内容包括评论、视频、文章、案例研究和白皮书，而离线内容包括印刷媒体。

与网络广告不同，内容营销没有持续时间或成本的限制，因此您可以自由地提出表达您公司色彩的提案。 关键是要理解你的产品或服务的概念，并选择可能产生结果的内容。

 

展览与活动

传统的贸易展览和活动也是获取潜在客户的有效手段。 近期，“线上展览”也因新冠疫情而备受关注。

澄清活动的概念和目的非常重要，以确定将产生最佳结果的活动类型以及活动应吸引的用户类型。 如果您能够与客户进行多次接触，您将能够从名片和调查问卷中收集大量潜在客户信息。

最近，除了参加其他公司的贸易展览外，企业也越来越多地组织自己的在线贸易展览。 由于活动自由度高，且活动持续时间没有限制，因此如果操作得当，作为潜在客户开发措施，可以获得很高的效果。 

 

研讨会

这是一种在您的公司举办研讨会并从参观者填写的名片和调查问卷中收集线索信息的方法。 由于研讨会是关于公司的产品和服务，因此客户的敏感度较高，很容易获得有可能转化为交易的热门线索。

最近，随着远程办公的普及，许多网络研讨会也使用 Zoom 和其他基于网络的工具举行。 网络研讨会允许组织者与用户共享屏幕，使他们能够随时随地举办和参与研讨会。

由于不需要很大的场地，这也可以降低成本。 另一个优点是网络研讨会可以录制并在以后用作视频内容。

 

电话营销和上门销售

电话预约和潜水销售等传统销售方法也被归类为潜在客户开发措施。 尽管这些方法效率低下，但它们具有与您完全没有联系的公司接触的巨大优势。
如果您积极从事销售，您将能够找到不了解您的产品和服务的潜在客户。 

 

 

DM（表格DM）

直邮（DM）已经使用了很长时间，是另一种获取新客户的技术。 DM的方式有电子邮件、邮寄、传真等多种方式，最近，通过企业的询问表格进行销售的“表格DM”不断增加。

另一种有效的方法是在举办展览时发送DM，使用主办方的名单而不是公司自己的名单。 通过在活动邀请函中附上一张要求提供信息的明信片，您将能够联系以前未曾联系过的客户。

 

 

网上广告

在线广告是一种在互联网媒体上放置广告的方法，引导用户访问您公司的网站或专门用于获得转化（结果）的“登陆页面”。

我们的目标是通过多种方式获取线索信息，包括在雅虎等主要网站上投放广告。 明确广告投放目的和产品或服务目标后，选择合适的平台和方式。

 

 

 

潜在客户开发所需的概念

接下来，我们将讨论促进潜在客户开发所需的三个关键想法。

首先是不要过度关注获得的销售线索的数量。

如果潜在客户数量较少，您将无法开展下一次潜在客户培育活动。 但要增加潜在客户的数量，请注意不要提供免费服务、通过促销吸引客户或到处进行交易。 这可能会吸引购买意愿较低的潜在客户，从而难以取得成果。

瞄准有高需求的用户很重要。 旨在获得带来利润的销售线索。 

其次，不要对个人信息保持警惕。

每年，客户对其个人信息都变得越来越警惕。 他们担心自己的信息可能被滥用或泄露，或者可能会不断接到销售电话。

因此，在您的网站上明确说明您的隐私政策、安全措施和 SSL 支持非常重要。 如果客户感到放心，就更容易获得潜在客户。


第三，设定KPI（关键绩效指标）。

量化引导获取的一系列步骤，例如网站访问次数和表单完成率，并为每个流程设置 KPI。 如果有任何人都能理解的指标，设定目标就会更容易，员工对措施的认识也会提高。 此外，当出现问题时，例如获得的销售线索数量下降，也可以得到有效解决。

  

 

用于高效潜在客户开发的 MA 工具

MA 工具是需要牢记的最重要的工具，因为它们有助于开发潜在客户。 在这里我们将介绍 MA 工具在潜在客户开发中的使用。

 

 

什么是MA工具

MA 工具是营销自动化工具，可将营销活动可视化和自动化。

借助 MA 工具，您可以自动化和集中管理以前手动管理的潜在客户信息。 MA工具还可以根据用户响应分发电子邮件，检测热门潜在客户并通知销售人员，并在最合适的时间高效地产生商机。

 

如何在潜在客户开发中使用

那么，MA 工具应该如何用于实际的潜在客户开发呢？ 这里有些例子。

 

识别网站访问者

使用 MA 工具，您可以分析网站访问者并了解哪些公司正在访问您的网站。 如果潜在的目标公司正在访问该网站，您可以使用公司日志发送 DM 或直接打电话联系该公司。 您还可以获得行业、员工人数等公司信息，这对于未来的营销活动很有用。

 

分析和改进内容

MA 工具还可以分析访问日志，以分析哪些公司正在阅读哪些页面以及他们离开网站的位置。 这使您可以查看您的内容是否到达目标公司以及他们正在寻找什么样的信息。

如果没有目标行业或公司的流量，则内容需要改进。 另一方面，如果内容到达了目标公司，我们就可以采取下一步措施，例如发出研讨会和展览的邀请。 

如果您收到来自意想不到的行业的流量，为该市场创建不同的内容也是有效的； MA工具可以让您的内容营销更加高效。

 

创建注册表以创建数据库

使用 MA 工具，可以创建注册表，甚至可以自动创建输入信息的数据库。 由于潜在客户的信息是自动积累的，因此可以立即用于营销活动。

由于表单很容易创建，我们建议您创建一份白皮书来总结您需要的信息，并添加一个用于下载文档的表单。

对于“有兴趣，但不足以询问”的用户，创建低门槛的内容，例如“下载有用的材料”或“免费订阅”，将使他们更容易注册表格。 创建大量表单来捕获客户信息。

 

 

总结

仅靠销售部门，往往会忽视“潜在客户”和“潜在客户。这是因为，在达成交易之前，需要花费大量的工时。但是，留下潜在客户，通过培育他们可以提高他们的考虑度，因为他们是潜在客户。”他们会导致重大机会的损失，并且很有可能会转向竞争对手。

因此，通过潜在客户开发来获取潜在客户并成功实施需求开发，将防止潜在客户“无人看管”。此外，如果可以使用MA工具将一系列流程系统化，则可以创建一个强大的销售组织，能够始终如一地进行销售。接收订单。

还有很多潜在客户不了解您的产品和服务。 我们提供 MA 工具和其他可以免费试用的工具，那么您为什么不在充分利用数字技术的同时开始潜在客户开发呢？