白皮书写作简介

至少可以说，第一次创建白皮书有点令人生畏。 阅读本指南以了解基础知识：您应该写什么？ 您是否应该遵循特定的样式或格式？ 您如何使用白皮书来实现您的销售目标？

 

 

 

 

什么是营销白皮书？

 

白皮书的定义可能有点混乱，因为它的用法因行业而异。 最初，“白皮书”一词指的是描述某项政策细节的政府文件，以及其背后的意识形态或推理。 然而，在科技行业，白皮书是经过深入研究的书面内容，通常用于告知或说服潜在客户了解公司产品、服务或方法的好处。

 

白皮书在 B2B 销售中尤为重要，在当今 B2B 采购决策主要在网上做出的时代，买家希望点击鼠标即可访问所有产品信息。 根据 2018 年内容偏好调查报告（这也是一份白皮书，请随时参考）， 71% 的 B2B 公司表示，他们在做出购买决定时会参考白皮书。

 

 

白皮书和电子书有什么区别？

 

电子书是“电子书”的缩写，其相似之处在于它是一种准备教育潜在客户和现有客户的资源。 主要区别在于，白皮书往往比电子书更深入、更注重文本，而电子书用于以更简化和直观的方式传达类似的主题。

 

与电子书相比，白皮书通常需要更多的时间来整理，因为它们需要更多的初步研究。 另一方面，电子书需要精明的设计以及大量原始图像和数据的视觉表示，因此如果没有熟练的设计师，在现实中可能很难快速制作电子书。 然而，电子书的一个优势是它们通常可以从数字电子书阅读器（而不仅仅是 PDF）访问，这意味着您可以添加可点击的链接并增加网站的网络流量。

 

 

多少份白皮书才够用？

 

这取决于业务，但有四个主要因素需要考虑，它们规定应该创建多少白皮书。

 

• 为您定位的每个细分市场至少准备一份白皮书。 例如，如果您按行业定义细分市场，请针对每个细分市场创建一份白皮书——例如制造业、IT 和服务行业。
• 您的产品/服务解决了多少问题？ 每份白皮书都应概述如何解决特定的痛点，因此建议发布单独的白皮书来讨论每个问题和解决方案。
• 检查您的竞争对手的网站，看看您所在行业的其他人有多少可用的白皮书。 你可以大致算出你需要匹配的标准。
• 最后一个因素是预算（和其他资源）。 您可以在内容创建上投入多少资金总是有限制的，因此您需要战略性地确定哪些白皮书主题的需求最大并确定它们的优先级。

 

 

白皮书营销的好处

 

产生高质量的销售线索。

最大的好处无疑是：在您一次性努力创建一份白皮书并将其上传到您的网站后，您可以坐下来让铅磁铁发挥它的魔力。

 

 

您也不会免费赠送白皮书。 通常，企业要求用户通过表单才能访问内容。 这意味着他们要求用户提供个人信息以换取内容，在 DemandGen 的 2017 年内容偏好调查报告中发现， 超过四分之三的公司愿意提供个人信息以获得白皮书 - 比任何其他内容形式（包括电子书，有趣的是）更多。

 

*查看这份白皮书登陆页面汇编，在创建表单时获得灵感：
https://instapage.com/blog/white-paper-landing-page-examples

 

从您的销售团队的角度来看，您将收集到所有必要的信息，无论是通过电话还是电子邮件。 您甚至可以根据他们选择下载的白皮书猜测他们当前的痛点或感兴趣的领域。

 

被公认为您所在行业的思想领袖。

白皮书是一种工具，可用于展示您在特定领域的广泛知识。 您通过多份白皮书涵盖的主题越全面，您可以立即激发对您品牌的信任感 - 通过让您的网站访问者留下您是所在行业的思想领袖的印象。 这也是您是否达成交易的一个主要因素，因为客户倾向于选择似乎拥有最专业知识的供应商，以便他们以后可以依靠您获得支持。

 

增加您的邮件列表。

正如我已经解释的那样，您可以将您的白皮书设置为只有在用户填写表格后才能访问，并且在此表格中，您可以包含一个复选框，上面写着“我想收到有用的电子邮件”时事通讯”，并以此作为获得将更多客户添加到您的邮件列表的许可的一种方式。 此外，白皮书本身就是发送营销电子邮件的重要内容，因为根据定义，它们由对客户有价值的信息组成（如果处理得当）。 您可以包含第一页的预览，然后包含从您的网站下载的 CTA。

 

 

白皮书类型

 

产品/服务目录（难度：低）

这是您需要创建的第一份白皮书。 在目录中，包括您的产品/服务、照片、定价和其他相关详细信息的概述。 大多数公司已经以纸质形式或在他们的网站上收集了产品及其描述，因此只需参考现有的任何内容，您应该能够轻松地创建目录。

 

案例研究（难度：中等）

如果您还没有收集案例研究或客户推荐，现在是时候开始了。 联系您当前在您的产品/服务方面取得成功的客户并安排面试。 个别案例研究也可以作为易于访问的博客内容发布，但在白皮书形式中，最好彻底详细说明客户对您的业务的体验，并提供说明投资回报率的具体数字。

 

市场研究（难度：低）

另一种常见的做法是作为一家公司进行一些市场研究，然后在组织良好的白皮书中披露这些结果。 如果无法在内部进行大规模调查，您可能需要为外包工作付出高昂的成本，但您所要做的就是将结果整理成白皮书格式，就大功告成了。 此外，您可以通过新闻稿公开您的发现，如果被媒体采纳和传播，您可能会遇到网络流量激增的情况

 

指南（难度：高）

指南是对您所在行业概念的全面介绍，面向初学者。 这种类型的白皮书需要更长的时间来制作，因为您必须将其分解为易于理解的术语和图像。 指南也很难外包，因为它需要您的企业在该主题领域的专业知识。 另一方面，指南往往是最受欢迎的白皮书，最适合促进转化和产生新的潜在客户。

 

 

如何选择主题

您可以通过进行一些研究来确定目标受众的痛点，从而找到正确的主题。 然后，通过提供您的一种产品/服务或方法作为潜在的解决方案，围绕该常见痛点制定一个主题，以便您的白皮书可以为读者提供明确的可操作目的。

 

此外，它有助于分析您的竞争对手在他们的白皮书中谈论的内容，从而为您自己的主题获得灵感。 当然，要避免抄袭，而是选择主题，看看如何用自己的话更好地传达它。 添加原始图像，从不同来源收集统计数据，更改结构以使其更具逻辑性，并使主题成为您自己的主题。

 

如何格式化白皮书

商业白皮书的标准结构包括以下部分。 如果您根据这些指南勾勒出您的文本，您的成品应该符合逻辑并且易于浏览和理解。

 

封面

确保包含一个吸引观众兴趣的诱人标题。

 

抽象

白皮书要点的总结，让读者可以检查这篇论文是否与他们相关。

 

介绍

介绍必须包括“问题陈述”，即受众可能遇到的明确说明的问题或痛点，并且本白皮书希望解决该问题。

 

背景

在问题陈述之后，您必须将问题背景化并讨论与理解问题和最终解决方案相关的任何背景信息。 根据目标读者是谁，您可能会在本节讨论围绕该问题的研究。 如果您的公司对本文进行了任何原创性研究，那么您也将在此处概述您的方法。

 

解决方案

与许多业务文档不同，在布置所有相关数据和上下文之后，您不会在最后提供解决方案。 这应该给你的读者一个“啊哈！” 当他们的斗争的解决方案终于被揭示出来的那一刻。

 

结语

结论应总结白皮书的主要论点，然后为读者提供具体的、可操作的建议。

 

案例

最后，引用在制作白皮书时引用的所有来源，以表明您并非凭空提取统计数据或事实，并感谢原作者。

 

 

 

抓住读者的兴趣

在您的白皮书中，用第一句话激起读者的兴趣至关重要，这样他们才会觉得值得点击下一页并继续阅读。 使用标题和第一段或两段来传达价值主张——他们花时间阅读你的内容会得到什么？

 

其次，您需要优先考虑整篇论文的可读性。 这意味着没有混乱的难以理解的统计数据或过度使用行业术语（除非您的目标受众是该主题的专家）。

 

为了吸引读者的注意力，你需要让他们相信这与他们相关——通过使其个性化来做到这一点。 例如，您可以包含一个小型案例研究，其中一位真实客户（可能来自您的目标行业）从您提出的解决方案中受益。 这将问题置于现实生活中，并具有使读者感同身受并与主题相关的效果。

 

最后，通过设计来为您的白皮书增添趣味。 将最重要或最有趣的行变成引语（放大并使其成为对比色以突出），留出一些空白，以免它们被文本轰炸，并将文本分解成带有标题、项目符号的易消化部分，图表和图像。

 

总结

最后，如果您可以从本文中带回家，请记住这一点：最终，白皮书旨在为您的受众提供有用的、实用的内容。 然而，这些天来，许多企业犯了发布“白皮书”的错误，这些“白皮书”只不过是一种隐晦的推销。

 

即使您的最终目标是使用这些白皮书来吸引潜在客户并引导他们使用您的产品，也要克服将白皮书变成冗长的销售宣传的冲动，并专注于使其以客户为中心——为了他们自己的利益。 信息应该完整并以公正的方式进行布局，以便他们能够对您的业务产生信任感，然后利用这些新知识做出明智的购买决策。


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