如何建立成功的销售策略
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制定销售策略是公司增加销售额的最有效措施之一，而您组织的未来在很大程度上取决于您的策略有多强大。
然而，即使你拥有世界上所有的动力来提高你的销售，实际上设计销售策略也不是一件简单的任务。这就是为什么我们将把这个过程分解为几个易于理解的步骤，并为您提供几个在构建销售策略时可以应用的框架。
目录
什么是销售策略？
销售策略是一个蓝图，它列出了如何利用有限的资源（例如人员、时间和预算）有效地实现销售目标。例如，如果您的目标是实现 800,000 美元的销售额，并且需要至少 60 次销售，那么包含实现 60 次销售的所有步骤的主要框架将是您的销售策略。
在实现销售目标时，随机进行销售活动并不能期望取得好的结果。首先制定适合您的业务类型、资源和目标客户的精确销售策略非常重要。
虽然这看起来是理所当然的，但如果不切合实际、最终无法实施，销售策略就没有意义。理想情况下，销售策略应该以简单、易于理解的数字目标来表达，并且可以用几句话来表达，以便您可以轻松地将其传播到整个组织。使其简洁，以便所有员工都能充分理解目标并开始采取自己的行动来实现目标。
销售策略和销售策略的区别
销售策略和销售策略经常被混淆，但区分两者很重要。销售策略是实现业务目标的总体计划，而销售策略是实现该策略实际采用的方法。
在商业术语中，销售策略是为了实现关键绩效指标（KPI）而设定的，或者是为了实现关键目标指标（KGI）而设定的中间目标，这是公司或组织的最终目标。举例来说，如果整个公司正在努力争取的凯基证券是在亚洲营销自动化领域占据第一份额，那么一个 KPI 可能是通过增加销售会议每月向 1 个新客户进行销售（这是策略） ，增加会议的策略包括SEO、广告、参观展览。请参考下图来了解销售策略和战术的结构。
销售策略和管理策略的区别
要继续，您应该意识到您的销售策略并不等同于整体管理策略。管理战略是整个组织的中长期愿景，而销售战略只是实现这一最终愿景的手段之一。始终使您的销售策略和个人策略与更大的管理策略保持一致，以便您稳步实现您的使命，而您的小目标可以帮助您逐步实现更大的目标。
因此，管理战略是从三个不同的角度制定的：公司战略、业务战略和职能战略。第一个是企业战略，用于建立组织的管理理念和理念。为了与同行业的其他公司竞争，明确公司现阶段的目标很重要。那么，经营战略是指企业发展的总体框架，包括销售策略、促销活动、营销方法等。最后但并非最不重要的一点是，职能战略为未来服务的增长和发展确定了方向，包括公司产品的特点、生产和分销方式。职能战略还包括人力资源和财务等组织事务。
对于新公司来说，决定管理策略是至关重要的一步，但实际上对于较小的组织来说，销售策略可能更为重要。这是因为，最初的目标不是花时间集思广益新的管理策略，而是在创办企业时如何增加利润，因为如果没有可靠的销售策略，许多企业永远无法获得成为稳定、长期运营组织所需的动力。
销售策略和营销策略的区别
最后，营销和销售之间经常存在重叠，因此让我们澄清营销和销售策略之间的差异。因此，从本质上讲，销售可以被认为是优先考虑卖方的需求，而营销则可以被认为是尽力满足买方的需求。换句话说，销售策略侧重于卖方“如何增加销售额”的愿景，而营销策略则是从以客户为中心的角度出发，创造人们想要购买的产品和服务。在不断研究营销趋势和问题的同时，您需要设计出对当前有需求的客户具有明显价值的产品。
应该指出的是，销售和营销策略是相互关联的，应该相互依赖。在掌握了客户可以接受的产品价格点和理念后，找出接触受众并进行销售的最佳方式。如果您能够实现营销与销售的协调，那么一切都会变得不同——而且只有在部门之间进行协作以形成有凝聚力的营销和销售策略才对您有利。
如何逐步制定销售策略
1. 制定总体战略
在本节中，我们将以B2B销售策略为例，将其分为三个主要部分：寻找潜在客户、获取客户和保留客户。
制定销售策略时首先要考虑的是如何增加潜在客户或潜在客户。您必须进行营销和广告，让目标受众了解该品牌，将自己打造为值得信赖的卖家，并鼓励这些潜在客户对您的产品感兴趣。获取新线索的方法是无穷无尽的，但仅举几例，您可以参观展览或研讨会等活动，创建高质量的网络内容并进行搜索引擎优化以吸引更多人访问您的网站并激发转化，在 Google 或 Facebook 上做 PPC 广告，发送电子邮件通讯，或在社交媒体平台上发布高度共享的内容。请注意，这些具体方法实际上是策略，而如何吸引新潜在客户的整体情况则是您的策略。例如，我们公司有一个入站营销策略，所以我们的目标是吸引尽可能多的人到我们的网站进行查询和下载电子书，为此我们保持强大的SEO排名，定期发布新内容并分享通过电子邮件和 SNS 发布此内容。
B2B 销售策略的第二部分是定义如何获取新客户。您必须确定如何接近客户、在推销中提出解决方案并完成销售。
最后，第三个组成部分是保留现有客户的策略。如果您可以提高客户购买后的满意度并将他们变成您品牌的粉丝，如果您成功地向他们进行追加销售/交叉销售，他们就可以成为回头客。定期与当前客户联系以了解他们是否有任何新问题或兴趣非常重要，以便您可以推荐新产品。
如果你能以这种方式将你的销售目标分解为策略，那么你下一步需要做什么就会很清楚。
2. 选择最有效的策略来实现它
一旦决定了策略，下一步就是考虑策略，或者为实现该策略而要采取的具体行动。
考虑哪种销售方式最适合您的行业和优势 - 无论是上门销售、推销电话、通过使用营销自动化进行入站销售还是其他方式。无论您是向个人消费者进行 BtoC 销售还是向企业销售，或者只是找合作伙伴来为您处理销售，最有效的销售模式差异很大。重新评估您的资源（从销售相关技术到营销和销售代表的技能水平）并选择您的目标受众会做出良好反应的可实施的销售策略。
补充一点，我发现如果你尝试谷歌搜索“销售策略”，就会出现一堆说服人们的心理技巧，但这不是我们这里所说的策略的意思。策略是指在进行销售之前筛选潜在客户或致电上个月与您的网络内容互动过的潜在客户等行动。
接下来，为了衡量您的进度，您可以设定具体的数字目标，例如“每个销售代表的目标是每月至少拨打 300 个电话并安排 8 次销售会议”，以便您可以了解您的策略的效果如何。通过设置明确的 KPI，您可以在销售策略不起作用时快速注意到并做出相应的更改。
3.制定长期计划
最后一步是制定计划。你的策略第一次可能不会顺利进行，所以要灵活，让自己不断检查可以通过采用 PDCA 循环（计划、执行、检查和行动的连续过程）进行改进的问题或要点。例如，每次尝试新策略时，都要测量和分析结果，然后对方法进行调整，以便下次产生更好的结果。
最后，你还应该委派一个人负责将这个计划付诸实施，这样他们就有责任实际执行这个计划。此外，请明确该计划影响哪些员工，以及哪些人应该改变销售风格以遵循该计划。
制定销售策略的框架
在商业中，框架是分析商业策略的基础。它本质上是一个基于过去成功的公式，允许您有效地设计策略和审查问题。然而，值得注意的是，它限制了你的思维，让你很难想出新的想法。
常见的框架包括“3C分析”、“SWOT分析”和“4P分析”。虽然这些是管理和营销的框架，但它们也可以在制定销售策略时使用。通过这些框架，您可以评估公司的最大优势所在，然后将其运用到您的销售策略中，以获得最佳结果。
3C的模型
3C分析商业模式最初是由日本组织理论家Kenichi Ohmae创建的。该模型将您的分析重点放在 3C 或战略三角上：公司、竞争对手和客户。只有将这三个因素整合到您的业务战略中，您才能长期保持竞争优势。
第一个C是公司。 Ohmae 表示，你的公司不必在所有方面都做到最好，只要你在至少一个关键领域拥有决定性优势，那么你就可以在以后的不足领域进行改进。您认为贵公司的竞争优势是什么？
- 利基领域的专业化或专业知识
- 独特/卓越的产品功能
- 高效且具有成本效益的供应链
- 高技能人才
第二个C是客户。您需要定义您的受众 - 您希望该产品的目标客户是谁？考虑他们的人口统计数据，如年龄、性别、经济状况、行业/工作职位，甚至他们的个人兴趣和爱好、他们使用哪些社交媒体以及他们用来搜索信息的渠道。我建议您自己进行市场研究，无论是通过电话、网络调查还是深度访谈。此外，您可以详细了解目标受众并将其细分为特定的细分市场，并计划如何以更有效的方式向每个群体进行营销。例如，您向企业和个人消费者销售相同的产品吗？您将如何以不同的方式呈现它们？
第三个C是竞争对手。在这里，你必须对你的竞争对手进行彻底的研究，以更好地了解你自己的品牌相对于他们的定位。找到您在行业中的主要竞争对手并提出以下问题：
- 他们的网站建设得如何？其中包含哪些内容？
- 他们如何吸引新用户访问他们的网站？
- 他们的营销策略是什么？
- 他们的品牌形象是什么？
- 他们独特的销售主张是什么？
- 他们将哪些技术融入到他们的业务中？
- 他们的定价是多少？购买后支持系统？
SWOT分析
SWOT 分析是指分析影响您业务的四个主要方面：优势、劣势、机会和威胁。 SWOT 与 3C 类似，其目标是确定您的公司在哪些方面表现出色以及还存在哪些不足，以便您能够解决问题领域并了解未来的潜在机会和威胁。
优点和缺点是不言自明的，但后两者呢？机会和威胁是外部因素，可能是业务增长的机会，也可能是某种需要准备的风险。机会包括市场中尚未开发的新兴需求、您可以追随的一些新的市场趋势，甚至是您可以开始营销的不断变化的人群？威胁指的是负面的可能性，例如失去合作伙伴、因未改革业务实践以符合 2021 年标准而受到负面报道、导致股价遭受打击的内部丑闻、失去重要投资者的资金，或者完全超出你的预期的事情。控制就像突然爆发的全球流行病一样......
完成 SWOT 分析后，您就可以开始采取行动，突出自己的优势、改善薄弱环节、利用每个机会并减少威胁。
4P的模型
虽然 4P 概念传统上用于营销，但也可以用作制定销售策略的基础。 4P 非常适合从鸟瞰角度可视化业务流程，从产品设计到品牌推广，再到实际推广成品。讨论以下问题以进行彻底的 4P 分析：
#1 - 产品
- 这个产品解决什么问题？有明确的需求吗？
- 还有其他方法可以满足相同的需求吗？
- 它如何补充我们销售的其他服务？
- 用户体验会怎样？
- 谁是您的竞争对手以及您的产品相比如何？
#2 - 价格
- 目标客户愿意支付什么价格？
- 我们会提供折扣或开展活动吗？
- 客户对价格相当敏感吗？
- 此类产品是否已确定价格点？
- 您期望赚取多少利润？
- 您需要多少利润率？
#3 - 地点
- 最合适的销售渠道是什么？
- 当客户想要购买您的产品时，他们会在哪里搜索？
- 您的竞争对手通过哪些渠道进行销售？
- 直接卖还是通过中介卖？
#4 - 促销
- 有没有可能有潜在客户的展览？
- 您的客户经常使用哪些社交媒体渠道？
- 我应该设置哪些 KPI 来衡量营销工作的效果？
- 您是否需要根据一年中的季节/时间进行不同的营销？
- 您的竞争对手在哪些方面做得很好？你能做些什么不同的事情？
总结
通过明智的规划和不断追求更好的动力，您的销售额总有增长的空间。使用上述分析模型之一分析您的公司以确定您的竞争优势，然后设计最适合您的业务的销售策略和策略。
要了解有关销售的更多信息，请查看以下资源：
