什么是需求生成？ 分解三步过程
什么是需求生成？
需求生成，又称“需求生成”，是任何旨在开发和发现具有强烈购买意图的潜在客户的活动的总称。 这些活动包括潜在客户的产生和品牌推广，潜在客户的长期培养，最后通过资格来缩小名单。 这三个步骤——潜在客户生成、培育和资格认证——都是强大的需求生成战略的重要组成部分。 我们将介绍在下面每个步骤中应用的方法。
为什么需求产生在 2021 年至关重要
在大流行期间，与新客户建立联系的旧的面对面方式即使不是不可能也变得困难。 甚至在 COVID-19 传播之前，随着互联网成为查找信息的主要来源，买家的旅程就已经发生了迅速的变化。 过去，人们会根据模拟广告和口碑广告做出购买决定，但现在消费者的行为取决于他们在网上看到的内容以及控制他们所接触内容的底层算法。
特别是随着市场上产品的过度饱和，在线消费者往往难以选择最适合他们的产品。 为了在日益激烈的竞争中生存下来，除了良好的价格和质量外，您的品牌还必须提供额外的“东西”来俘获买家的心。 需求生成提供了“东西”。 将其视为增加销售机会的捷径！
需求生成的 3 个步骤
1.潜在客户产生
第一步，潜在客户生成，正是它听起来的样子：开展营销活动以获取具有成为付费客户的高潜力的新潜在客户。 目标通常是收集新潜在客户的个人信息，以便您的销售团队最终可以接近他们。 您可以通过鼓励转化在线做到这一点 - 让潜在客户填写查询表、从您的网站下载资源、订阅您的电子邮件通讯、注册网络研讨会等等。 在线下方式方面，您可以通过在展会或研讨会上交换名片来获取线索信息。 但是，在本节中，我们将重点介绍无需亲自会面即可完成的方法。
网站优化
潜在客户生成的第一种方法是网站优化。 这意味着为潜在客户设计一个清晰的流程，以便他们能够通过填写查询表或下载资源来访问并实现转化。
首先，由于您需要潜在客户访问您的网站（企业网站、自有媒体、服务网站等），因此您必须通过有针对性的广告和 SEO 来增加网络流量。 虽然 SEO 被认为是吸引用户访问您的网站的主要方法，但提高排名需要时间，而且 SEO 总是在变化，所以我不建议仅仅依靠这一点。 自然地，您可以通过多种营销渠道获得更快的结果 - 例如通过添加社交媒体和/或电子邮件营销。
您还应该返回并查看当前网站上的用户体验和流程。 仔细检查是否有多种明确的转化途径。 例如，从您的主页转到查询表的速度如何不言自明？ 或者从您的网站下载白皮书？ 您希望消除可能阻碍用户提交表单的任何摩擦。 评估表单本身——它们是否有任何不必要的字段？ 通过缩短表单的长度，您可以轻松提高 CTR（转化率）并获得更多潜在客户。
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虚拟贸易展
在过去的几年中，虚拟贸易展览作为一种新的潜在客户产生方法一直受到关注。 特别是自大流行开始以来，随着面对面的活动陆续取消，越来越多的公司选择参加在线替代方案。
即使分发了疫苗并且我们从 COVID-19 继续前进，虚拟贸易展览似乎仍将继续存在。 一方面，它们对参与者来说更具成本效益，因为托管成本要低得多——我们可以预期参与费用会因此下降。 另外，在实体贸易展中，您只能向接近您展位的少数人进行宣传，但在网上，您可以一次与数十或数百人交谈，并更快地让更多人感兴趣。
在线活动的另一个巨大优势是，您可以将观众链接到您的网站，提供免费咨询或产品演示，并立即将少量这些潜在客户转化为机会。
网络研讨会
网络研讨会或在线研讨会是另一种收集新线索的低成本但有效的方式。 在网络研讨会中，您的团队成员通常会在与观众相关且感兴趣的主题上分享他们的专业知识。
对于网络研讨会，您可以包含许多功能以使其更具吸引力。 就像您肯定想要使用具有文本聊天功能的网络研讨会工具一样，因此观众可以随时发送评论或问题。 这降低了观众参与的门槛，因为他们不必打断你或露面。 您也不必局限于一个 PowerPoint - 我建议您使用屏幕共享进行产品演示，并使用白板功能将您在图表中解释的内容直接绘制到屏幕上。 完成网络研讨会后，将您的客人链接到一项调查，让他们有机会提出您没有时间回答的任何问题。 然后，您可以通过电子邮件回击他们，甚至可以将其转变为对话，最终成为销售会议。
最后，确保记录您在线举办的每场活动，因为这些记录可以在未来几年内作为资源重复使用和回收。 特别是如果它是一个常青（永恒）的话题。
领导培育
潜在客户培养是通过提供有用的内容并进行一致、积极的互动来与潜在客户和客户建立关系的过程。 您遇到的大多数潜在客户都没有立即准备好购买。 这些热门线索是微不足道的，这就是为什么你不能只接近这个群体而忽略需要更多时间或说服购买的冷线索。 --- 在 2018 年的研究表明，在 B2B 领域，当交易失败并且销售代表未能跟进该潜在客户时，80% 的这些失去的潜在客户会被竞争对手出售。 因此，与所有潜在客户（甚至现有客户）保持定期联系至关重要。
社交媒体
出于某种原因，许多营销人员错误地认为他们必须在每一个 SNS 平台上都保持活跃。 但是，如果您的目标人群是 40 岁以上的高管，那么他们很可能不会在 Tick Tock 上花费那么多时间。 您需要确定哪些平台在逻辑上对接触目标受众最有效，并将您的营销活动集中在这些平台上。
接下来，要使用您的 SNS 吸引新的潜在客户，您必须定期发布高质量、可点击的内容。 您可以分享博客文章或电子书类型的资源 - 请记住，重点是将它们引导至您的网站并鼓励转化。
话虽如此，您无法在第一次尝试时从每个网站访问者那里获得转化。 这就是潜在客户培养的用武之地——通过频繁发布 SNS 帖子和分享内容成为一种习惯，您可以与受众建立积极的关系并获得更多品牌粉丝。 因此，即使 80% 的受众尚未考虑您的产品，一旦他们意识到自己的需求，您将成为第一家进入他们脑海的公司。
邮件营销
电子邮件营销是一种行之有效的潜在客户培育方法。 而且它不仅限于不时发送时事通讯。 如果您设计了可能的“场景”或潜在客户可能采取的在线操作模式，您可以将它们用作发送自动步骤电子邮件（预设系列电子邮件）的触发器。 步骤电子邮件可以确保始终提醒您的潜在客户并轻轻推动他们考虑您的业务。 或者，您也可以创建分段电子邮件，在其中针对您正在接近的每个特定目标段个性化内容。
领导资格
潜在客户资格是产生需求的最后一步。 这是您将潜在客户列表缩小到适合您的目标并且最有可能购买的个人/公司的过程。
通常，可以通过基于潜在客户的在线行为可视化购买意图来提取热门潜在客户。 一种可视化他们实际兴趣水平的方法称为“评分”。 在评分中，您将分数附加到可能的用户操作，例如打开电子邮件 1 分，下载电子书 3 分，查询 5 分 - 一旦达到指定的总分，他们就被认为是热门的。
在获得资格之前，您还需要更新您的目标并尽可能具体。 定义您想要关注的主要行业、公司规模、人口统计和地理区域。 基本上，你必须想象出什么样的人或公司最有可能以最短的销售周期从你那里购买——这就是门票。
虽然这个鉴定步骤在技术上可以手动完成，但如果您愿意花时间，大多数公司都会通过营销自动化来鉴定他们的潜在客户。 通过提前设置目标细分，营销自动化工具会在目标中的潜在客户变得活跃和热门时自动提醒您。 这可确保您永远不会错过接近的时机。
总结
尽管产生需求需要时间，但从长远来看，如果您将列表范围缩小到具有高购买意愿的潜在客户，并且在您的目标范围内，您将在销售方面取得更大的成功。 时间就是金钱，所以不要浪费时间去说服那些对购买你的产品几乎没有兴趣的冷酷潜在客户。 专注于只接触可以从您所说的话中受益的合格潜在客户。 无论如何，尝试需求生成来简化您的销售流程并更有效地完成销售。
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