B2B 电子邮件营销是在 B2B 业务中使用电子邮件来培养客户关系和促进购买。 根据您是针对个人消费者还是另一家公司，电子邮件策略有很大不同。

例如，在 B2C 销售中，客户经常一时兴起或渴望进行冲动、快速的购买，而在 B2B 中，买家的旅程要长得多，并且涉及多个利益相关者。出于这个原因，B2C 电子邮件通常由限时优惠等销售活动组成，而 B2B 电子邮件具有教育意义，专注于建立品牌的正面形象并温和地引导客户进行最终销售。

为什么电子邮件在 2022 年仍然如此受欢迎？

所有营销方法中最高的投资回报率

来源: 尼尔森公司

十多年来，电子邮件在所有营销渠道中提供了最高的投资回报率，超过了 SEO 和在线广告。 这被认为是因为您可以以极低的成本开始电子邮件营销。最多，您将需要投资电子邮件营销工具或营销自动化，但现在有价格实惠的初学者级工具。此外，电子邮件营销相当简单易学，因此您无需花费太多时间提前获得任何技术技能，而是可以诚实地跳入并开始使用。

全球使用，不分地域

电子邮件是一种通信工具，基本上在整个世界范围内共享和使用，不分地区或语言。 尽管社交媒体方面，在日本，LINE 非常流行，而在中国则是 WECHAT，而在马来西亚则是 WhatsApp 或 Facebook Messenger。您需要为每个国家制定新的社交媒体营销策略。但是，您可以通过电子邮件轻松联系任何国家/地区的客户。

入门的障碍很少

即使在整合新的电子邮件营销工具时，通常也几乎没有必要的技术知识来开始制作和发送电子邮件活动。 事实上，您甚至不需要营销经理或营销团队就可以通过电子邮件获得结果。即使是销售代表也可以轻松地在线学习基础知识并立即创建简单的 HTML 电子邮件（从模板开始）。

营销电子邮件的类型

接下来，让我们回顾一下营销电子邮件的 4 种主要类型——新闻通讯、滴灌活动、分段电子邮件和重新参与电子邮件。 电子邮件通讯可能是最熟悉的——它们一次批量发送给大量的人，根本没有对群体进行细分。

D翻录活动是预先编写并在用户执行特定操作时自动发送的电子邮件。触发操作可能是下载白皮书、在您的网站上创建免费帐户或注册活动。吨因此，滴灌活动会根据用户对电子邮件的回复程度而发展。例如，在上图中，顶部的 A 先生打开每封邮件并点击邮件中的链接，表示他非常感兴趣，结果连续 3 封邮件发送给他。同时，C 先生甚至没有打开第一封电子邮件，因此不会向他发送第二封电子邮件。

第三种类型是分段电子邮件，您可以在其中选择特定目标并发送与它们唯一相关的内容。例如，您可以选择将马来西亚员工人数少于 500 人的制造公司进行细分，如果那是您最想定位的群体。

最后，重新参与电子邮件会发送给长时间不活动的订阅者，目的是让他们与您的电子邮件互动并采取行动。

营销电子邮件的平均打开率是多少？

您实际上多久打开一次营销电子邮件？我承认我很少在“促销”选项卡中打开电子邮件，除非它们看起来与我的兴趣直接相关。那么，您认为人们实际上平均多久打开一次营销电子邮件？

所有行业的平均开放率

请打鼓。平均电子邮件打开率是……只有 20% o平均！此外，这只是正在打开的电子邮件的百分比，因此可以假设正在阅读的电子邮件的百分比甚至更低。此外，这个数字几乎适用于每个国家——打开的电子邮件的百分比最终约为 20%。

按行业划分的平均开放率

电子邮件打开率可能会因您所在的行业而略有不同。例如，教育领域的平均开放率高达 23.42%，而电子商务领域的平均开放率为 15.68%，接近一半。

平均开放率	平均开放率	平均点击率
建筑业	21.77%	2.26%
制造	19.82%	2.18%
营销/ 广告	17.38%	2.04%
房地产	19.17%	1.77%
软件/网络应用	21.29%	2.45%
电子商务管理	15.68%	2.01%
教育/培训	23.42%	2.90%
商业/金融	21.56%	2.72%

重要的电子邮件营销 KPI

在电子邮件营销中，如果您长期定期发送电子邮件，您可以看到重大成果。此外，您需要专注于衡量您的 KPI 指标并每次改进结果以最大化它们。

在下表中，我列出了要衡量的最重要的 KPI 以及您应该瞄准的理想百分比。看看这些数字并将其与您自己的平均值进行比较。

米制	简介	怎么算	目标
未送达率	由于某些错误而未送达的电子邮件百分比	# 错误 / # 已发送电子邮件 ×100	>5％
打开率	打开的电子邮件百分比	# 封已打开的电子邮件 / # 封已送达的电子邮件 ×100	25％+
点击率(CTR)	点击电子邮件中链接的收件人百分比	# URL 点击次数 / # 发送的电子邮件 ×100	4％+
转化率	单击链接并继续在您的网站上填写表格（或完成操作）的收件人百分比	# 转化次数 / # 发送的电子邮件数 x 100	2％+
取消订阅率	取消订阅您的电子邮件的收件人百分比通讯	# 取消订阅 / # 已发送电子邮件 ×100	> 0.25％

如何提高您的 KPI

为了改进您的指标，您必须确定导致您的结果下降的问题的根源。让我们通过五个主要 KPI 和最常见的问题领域来了解需要解决的问题。

1. 为什么您的未送达率很高

您发送到错误的电子邮件或不再存在的电子邮件
您的邮件包含大量图片或其他文件，收件人的服务器无法接收
客户已取消订阅您的时事通讯或将其设置为垃圾邮件
您的电子邮件域有问题并被确定为垃圾邮件
您的电子邮件域因被识别为垃圾邮件的次数过多而被列入黑名单

2. 为什么你的打开率低

您在客户不定期查看电子邮件的时间发送邮件*
您没有以常规、一致的速度发送电子邮件
主题行太长，在移动设备上被截断
主题行很无聊或不够吸引人（例如，它不包含钩子或价值主张）

*一般来说，早上 8 点到 9 点和午饭后的下午 1 点被认为是发送的好时机，您应该避免在周五发送电子邮件，因为它们会在周末被埋在对方的收件箱中，而周一也很糟糕想法，因为他们可能会忙于自己的任务而无法查看营销电子邮件。

3. 为什么你的点击率低

内容不是个性化的或与客户无关
您发送了太多的销售、促销电子邮件，并为您的品牌树立了负面形象
您必须滚动才能找到 CTA（号召性用语），因此很难找到
链接太多，所以不清楚主要的CTA是什么

4. 为什么你的转化率低

您网站上的表格字段太多，填写工作量太大
表格中的字段不清楚且难以填写
您的网站看起来不专业，需要改进

5. 为什么你的退订率很高

由于上述任何原因
您没有发送与他们相关且高质量的内容

电子邮件营销的最佳实践（改善您的指标）

每隔几个月清理您的邮件列表，并删除无效的电子邮件
使用 HTML 电子邮件，以便您可以跟踪打开率
将发件人姓名更改为员工姓名而不是公司名称
提前制定计划（尝试制作电子邮件内容日历）
为每封电子邮件确定一个明确的 CTA
优化主题行并进行A/B测试以找到最有效的风格
查找一周中发送电子邮件的最佳时间和日期
排列文本，以便读者可以立即理解，而无需滚动
将 URL 更改为按钮并为背景添加颜色以使其突出
发送个性化和分段的电子邮件

什么是电子邮件分段？

电子邮件细分是指您向具有共同点的特定组发送电子邮件。您可以按行业、地区、人口统计、兴趣、工作角色等进行细分。这个想法是，通过细分电子邮件，您可以为每个组提供真正相关的信息，并通过这样做，产生更高水平的参与度。

让我们比较非目标电子邮件与分段电子邮件的平均结果。例如，如果您向整个列表发送了一封批量电子邮件，您可以预期有些人会感兴趣，但大多数时候，大多数人不会感兴趣，因为内容与他们或他们的情况没有明确的关系。因此，非目标邮件的打开率最终约为 10%，而点击率平均仅为 1%。但是，如果您将一个具有共同点的群体（例如同一行业和地区的公司，或具有相同兴趣的客户）划分出来，并向他们发送一封为该特定群体量身定制的仅包含相关信息的电子邮件，那么打开率和点击率要高得多。打开率通常在20-50%之间，点击率可以达到20%

如何使用电子邮件产生销售

结合内部销售以在短期内取得成果

如果您想通过电子邮件看到更快的投资回报率，那么您必须组建一个内部销售团队。内部销售的目的是打电话给潜在客户，确定他们的兴趣程度，并最终召开销售会议。

电子邮件的基本目标之一是鼓励采取行动并让客户点击您的 CTA——无论是注册网络研讨会、设置免费帐户还是下载白皮书。但是，通常只有有迫切需求并且已经在考虑购买的客户才倾向于进行转换。许多点击 CTA 的客户可能无法一直进行转化，最终只是从您的网站跳出。

但是，那些点击链接（甚至只是打开电子邮件）的人可以被认为对您的服务有一些需求或兴趣，因此也可以接近。这就是内部销售的用武之地。

内部销售人员可以联系点击链接的每个人，即使他们没有完成操作。通过使用销售方法支持每个电子邮件活动，您可以立即看到电子邮件营销的结果。

该过程如上图所示。首先，您可以通过电子邮件营销培养潜在客户并提高品牌知名度。当然，这个培养方面非常重要，但为了将其与销售联系起来，您必须跟踪客户对您的电子邮件活动的响应，并让内部销售人员检查活跃的潜在客户，看看他们是否有任何新的挑战。重新处理以及是否有您的业务可以提供帮助的领域。

至关重要的是，您的内部销售团队不只是试图盲目地为销售代表组织会议。相反，他们必须提出很多问题，真正倾听和了解客户的情况和需求，然后如果时机合适，他们是否应该召开会议。

接下来，通过使用营销自动化工具，您可以跟踪客户在访问您的网站时的在线活动。客户点击您电子邮件中的链接后，您可以看到他们在您网站上的路径，以及他们点击的每个网页，无论是定价页面还是案例研究。由此，您可以对他们对您的产品/服务的兴趣程度做出有根据的猜测。理想情况下，内部销售人员会在线审查每个潜在客户的活动，并在联系之前了解他们的需求。

如何提出有效的电子邮件内容

在规划电子邮件内容时，您要注意的第一件事是您的电子邮件正在为您的客户提供有用的信息。 一般来说，大约 80% 的电子邮件应该是教育性的，而不是销售活动。

接下来，我们提出电子邮件内容的理念是发送电子邮件来论证您的产品的情况，并缓慢但肯定地使客户更接近购买。您可以通过发送否定他们不购买您产品的理由的内容来做到这一点。不购买的四个最常见原因是（1）对品牌/公司缺乏信任，（2）对产品缺乏必要性，（3）认为它不适合他们的业务， (4)对产品没有紧迫感。

对于信任或信誉问题，您可以分享新的行业知识或与您的 CEO 进行访谈，将您的品牌展示为该领域的思想领袖。或者你可以诉诸必要性，通过准确展示你可以解决的问题，并举例说明他们在行业中的用途。您还可以通过发送限时活动来营造紧迫感。理想情况下，你应该从建立信任开始，宣传你的产品的必要性，争论是否合适，然后最终灌输一种紧迫感。

在结论

总而言之，电子邮件营销在 B2C 和 B2B 中都是一种非常有效的策略。通过遵循我们在本文中介绍的建议，您可以使用电子邮件来加强客户关系、激发客户兴趣并直接产生新的销售。如果您刚刚开始，请查看电子邮件营销工具和营销自动化服务（如 BowNow！），并在您的组织内设置内部销售，以在尽可能短的时间内看到主要的投资回报率。

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