并非所有潜在客户都生来平等。了解潜在客户评分如何自动从浩瀚的潜在客户中发现“金针”，让您的销售团队无需再费心猜测，专注于达成最热门的交易。

 

线索评分101：如何让你的销售团队专注于最热门的线索

 

到目前为止，您已经学会了如何：

• 通过自动电子邮件培养已知潜在客户。
• 发现访问您网站的隐藏公司。

这真是太棒了！但它往往会带来一个新的问题：大量的潜在客户。你的销售团队很忙，没时间联系每个人。他们怎么知道应该先联系哪些潜在客户呢？

答案是一种强大的技术，叫做 铅得分.

 

什么是线索评分？一个简单的定义

将潜在客户评分视为潜在客户的信用评分。

这是 自动为您的潜在客户分配积分 这取决于他们的身份以及他们与贵公司的互动方式。分数越高，他们的兴趣就越大，也越“有销售准备”。这是一个简单的方法 优先考虑潜在客户 这样您的销售团队就可以将精力集中在最重要的事情上。

 

线索评分的工作原理：两种类型的积分

一个好的潜在客户评分系统建立在两种简单的数据之上。您决定哪些数据对您的业务至关重要，营销自动化系统会为您计算。这些是大多数营销活动的基石 潜在客户评分模型.

1. 人口统计/公司统计评分（基于“他们是谁”）

此分数取决于潜在客户与您理想客户画像的匹配程度。您可以根据特定属性分配分数。

对于 B2B 业务，这可能包括：

• 职称： 经理或董事（+ 15点)
• 行业： 您的目标行业，例如制造业（+ 10点)
• 公司规模： 您的理想范围，例如 50-200 名员工（+ 5点)
• 国家： 您的目标市场，例如新加坡或马来西亚（+ 5点)

2. 行为评分（基于“他们做什么”）

此分数基于潜在客户的行动，体现了他们的兴趣和意图。您可以根据有意义的互动来分配分数。

常见的行为评分包括：

• 访问定价页面： 强烈的购买信号（+ 20点)
• 下载了案例研究： 对您的解决方案表现出浓厚的兴趣（+ 10点)
• 请求演示： 最终的“举手者”（+ 30点)
• 打开营销电子邮件： 展现参与度（+ 2点)
• 访问了您网站上的 5 个以上页面： 主动浏览（+ 5点)

 

结果：清晰的优先列表

您的营销自动化平台会实时汇总每条潜在客户的得分。这让您可以创建简单的规则来自动对潜在客户进行分类。

• 得分 75+ = 🔥 热门线索！
  • 行动： 立即向销售人员发送警报，以便在 24 小时内进行跟进。
• 得分 40-74 = 🌱 温暖领先
  • 行动： 他们感兴趣，但还没准备好。请持续关注一系列自动化邮件，为他们提供更多信息。
• 得分 < 40 = ❄️ 冷线索
  • 行动： 把他们保留在你的每月通讯录里。他们将来可能会更感兴趣。

 

最大的好处：完美的销售和营销协调

任何企业面临的最大挑战之一就是营销和销售之间的摩擦。

• 营销说： “本月我们给您发送了 100 条线索！”
• 销售人员说： “是的，但是质量都很差！”

线索评分解决了这个问题。市场营销和销售部门可以坐在一起，商定“热门线索”的定义（例如，“得分在 75 分或以上的线索”）。

这创造了一种强大的伙伴关系，被称为 销售和市场定位营销的目标现在很明确：产生高得分的潜在客户。销售人员信任他们获得的潜在客户的质量，因为他们参与了标准制定。这是一个双赢的局面。

停止浪费时间，开始达成更多交易

潜在客户评分是销售流程的终极过滤器。它消除了情绪和猜测，代之以数据驱动的系统，从而确定工作的优先级。

它确保您有限的销售资源在客户最感兴趣的时刻，精准地投入到最有前景的销售机会上。这将缩短销售周期，提高转化率，并打造更高效、更积极的销售团队。

 

现在，您已经了解了强大的MA系统的核心机制——从潜在客户捕获和培育到网站跟踪和评分。但如何将所有这些整合在一起呢？第一步是选择合适的平台。在下一篇文章中，我们将提供一份实用的清单， “如何为您的中小企业选择正确的营销自动化工具。”

阅读下一个标题： 

如何为您的中小企业选择合适的营销自动化工具（第 8 卷）