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什么是基于帐户的营销 (ABM)？定义、示例和工具

2021/11/22

现在是 2021 年。互联网上的信息过于饱和，以至于营销人员不得不不断地通过 SEO 和广告相互竞争，以获得一点网络流量。但是，为了充分利用您的营销工作，您必须将注意力集中在最适合您的业务的客户类型上。如果您积极地将所有营销活动定位并定位到特定的少数高价值细分市场，而不是盲目地将您的网络投入互联网空白，您可能会在销售和长期合作关系方面看到更多的投资回报率客户。

这种针对高价值客户的概念是一种称为“基于客户的营销”或简称 ABM 的方法的核心。在过去几年中，基于帐户的营销一直在稳步增长，并且根据 不是另一种营销状态报告, 到 2021 年，已经有超过 70% 的营销人员将 ABM 整合到他们的战略中，比 15 年增加了 2020%。在本文中，我们将向您介绍 ABM 的概念、主要方法、好处以及一些示例ABM 在实践中。

什么是基于帐户的营销 (ABM)？

基于账户的营销是一种 B2B 营销策略，它将资源集中在一小部分可能产生最高投资回报率的高价值账户上。在 ABM 中，企业调整其营销活动以提供更加个性化的内容、信息和通信。与向您拥有的任何联系人发送一般消息相比，这可以让您最想联系的群组获得更好的响应。此外，ABM 还优先考虑最大化每个客户的 LTV（终身价值），以便他们不断与过去的客户联系，进行潜在客户培育并鼓励重复购买。

“ABM 就是与客户建立优质关系；投资回报率将随之而来。”

Andy Bacon，B2B 营销

随着 CRM（客户关系管理）、SFA（销售团队自动化）和营销自动化等数字工具的规范化，细分某些目标群体并个性化与他们的联系变得更加容易。在他们进行一次购买后，这种关系并没有结束。在这些营销和销售工具的帮助下，企业能够在很长一段时间内培养他们最重要的潜在客户，并最大限度地提高他们和客户从他们的关系中获得的共同利益。

基于帐户的营销的五个好处

1. 更快的销售流程

因为您的销售代表只会接触高素质的潜在客户，所以您可以期待更高的预约率和成交率。如果您只关注核心目标的合格潜在客户，整个销售周期将会变得更短。

2、营销资源的有效利用

如果您有一个小型营销团队，如果您将时间集中在正确的受众上，您仍然可以看到强大的结果。此外，如果您只专注于查看一小部分潜在客户的数据，并以此来指导您未来的内容和活动，您就可以充分利用营销自动化的功能。

3. 更多地参与在线内容

通过创建与目标客户的兴趣相匹配的内容，当您在社交媒体或电子邮件上分享这些内容时，您可以期待更高的参与度。此外，如果您创建白皮书、目录、网络研讨会或其他专门为您的目标量身定制的深入内容，您也可以期待更多的转化。

4. 实现营销与销售的一致性

您必须首先与营销和销售人员讨论和澄清您的目标细分市场。然后，一旦每个人都在同一页面上，您将能够将营销活动和销售方法定位到完全相同的群体，因此您自然会最终获得一个更加一致和凝聚力的营销-销售流程。

5. 可以与客户建立长期关系

当涉及到客户时，ABM 优先考虑质量而不是数量。您将能够将精力更多地集中在加强与现有客户的关系上，而不是总是疯狂地寻找新的潜在客户以传递给销售人员。您可以通过提供附加服务和交叉销售互补产品来创建专注于提高每个客户的 LTV 的商业模式。

要跟踪的重要 ABM 指标

帐户参与：

有必要定期检查人们对您的内容、社交媒体上的帖子和营销活动（例如电子邮件和广告）的反应。请注意您的细分受众群倾向于更多地参与哪些渠道。例如，如果您发现电子邮件的打开率和转化率很高，那么请尝试更频繁地发送营销通讯。

销售周期长度：

通过专注于已实现需求的正确目标细分市场，您的销售周期应该会变得更短。分析它，如果它仍然很慢，寻找瓶颈和障碍并尝试解决这些问题，这样它们就不会成为未来的问题。否则，重新评估您是否真的应该针对这个群体。

客户流失率：

当您采用 ABM 时，您还可以预期客户流失率（您失去现有客户的比率）会降低。但是，请记住，对于 B2B 业务，由于客户生命周期较长，您可能需要一段时间才能开始看到变化。

网页分析：

网络营销是 ABM 的核心方法。您所有的在线营销工作，无论是电子邮件、Facebook 广告还是 SEO，都应该专注于吸引合适的受众访问您的网站，并最终通过查询或填写表格来下载内容来采取行动。具体的网络指标包括访问次数、页面浏览量、会话、跳出率、来自单个公司的用户和转换等现场行为。此外，请务必跟踪您的流量来自哪里，无论是有机的（意味着您的 SEO 可能正在工作）、电子邮件中的链接还是广告。

ABM与内部销售的关系

近年来，B2B 企业越来越多地在传统现场销售的基础上增加了内部销售部门。内部销售的作用是首先与潜在客户联系并确定他们的资格，或者在将潜在客户传递给现场销售之前确保他们已经实现了需求，然后他们将进行实际的销售方法并尝试建立会议。

实际上，内部销售与 ABM 方法密切相关，因为当您尝试识别关键客户时，您必须确定他们作为潜在客户的质量，但通常您没有足够的信息来这样做。这是内部销售通过直接联系潜在客户（通过电话或电子邮件）来填补空白的地方。内部销售可能会询问预算或采用产品的潜在时间等问题，并根据这种互动，他们将判断是将潜在客户传递给现场销售还是继续培养潜在客户。这种中间互动将帮助您避免向尚未准备好购买的人进行咄咄逼人的、不必要的推销，从而帮助您与所有潜在客户保持良好的关系。

基于帐户的营销工具

营销自动化

营销自动化是一种网络分析，可让您跟踪潜在客户的在线行为。通常，营销自动化工具还允许您通过潜在客户评分评估每个潜在客户的兴趣程度，并创建和发送电子邮件活动。

如果您正在寻找一种即使是中小企业也能轻松使用的营销自动化服务，我们的原创工具 BowNow 旨在尽可能实惠且用户友好。 BowNow 也适用于 B2B 公司，它可以从 IP 地址自动收集有关访问您网站的公司类型的信息，让您可以分析工具中的数据。您还可以按行业、公司规模、地理位置、过去的在线活动等细分目标受众，并向他们发送个性化的电子邮件，并查看每封电子邮件的打开率和转化率等结果。

SFA（销售自动化）

SFA 工具旨在跟踪重要的潜在客户销售数据并更高效地完成销售任务。通过采用 SFA 工具，您将能够跟踪管道速度（进行销售所需的时间），甚至分析您能够根据公司完成销售的可能性，这将是一件好事知道何时尝试确定要定位的细分市场。

CRM（客户关系管理）

CRM 工具用于在购买后管理与客户的关系，以防止客户流失并创造交叉销售或追加销售的机会。 CRM 在采用 ABM 策略时很有用，因为它可以帮助您保留高价值帐户并增加每个帐户的 LTV。

基于帐户的营销示例

在最后一节中，我们将介绍一些您可以在自己的营销中尝试的 ABM 活动示例。

1. 按公司类型细分您的邮件列表。 使用您的电子邮件营销工具或营销自动化，创建按行业、B2B 与 B2C、大型公司与 SME、地区划分的邮件列表，并在营销漏斗中放置。然后，您可以交付无疑与收件人相关的内容，从而获得更高的打开率和点击率。准备针对不同受众量身定制的各种内容，无论是电子书、市场研究、博客还是视频，并仅与目标受众共享。您还可以针对某些职位，例如营销总监或 C 级主管。

2. 为您的目标客户举办活动。 活动包括面对面或在线研讨会、研讨会、会议、贸易展览或更亲密的聚会，如在酒吧或餐厅。尝试围绕目标受众的业务挑战或兴趣组织活动，并在标题和描述中明确说明这是为他们准备的。此外，您可以尝试使用 Facebook 广告来宣传活动，这样您就可以将广告定位到特定的人口统计、行业和职位——因此它在吸引合适的人方面非常有效。

3. 围绕目标受众正在搜索的关键字规划 SEO。 例如，我们公司为中小企业设计了一个营销自动化工具，因此“中小企业营销自动化”或“小型企业营销自动化”将是几个要定位的长尾关键词。在 Quora、Ubersuggest 和 Keyword.io 等网站上进行关键字研究，以了解人们倾向于搜索的问题，并逐渐创建响应这些问题的内容。当潜在客户正在查找与您的业务相关的主题时，旨在使您的网站出现在 SERP 的首页上。